剛過去的一年，中國珠寶電子商務像北冰洋上的一只小船，在夜色下，磕磕碰碰、懵懵懂懂中前行，有風、有雨、有迷惘、有淚水和無數次的失敗和挫折。在還沒有看到未來的漫漫長夜里，有了幾盞燈光……

這一年，鉆石小鳥，融資2億元，加速全國圈地，羽翼漸豐，讓人側目；這一年，開創F2C（珠寶工廠直達顧客）模式的歐寶麗，8個月銷售5000萬元，2010年定1億元目標，一躍成行業第二，令人振奮；這一年，普林尼、結婚鉆戒網等新面孔加入了珠寶電子商務大軍。

雖然中國的珠寶網銷還在漫漫長夜里游弋，但只要有燈光，就有了方向，只要有燈光，就有了希望，不僅要埋頭拉車，還要抬頭看路。本報記者帶你回顧這一年，中國珠寶電子商務發生了怎樣的變化，再看2010年中國珠寶電子商務怎么辦。

①品牌篇：一枝獨秀到花開兩朵

鉆石小鳥：“盈利為輔，渠道為王”到精耕細作

鉆石小鳥是以“兄妹創業起家”的珠寶電子商務品牌。就在本文撰稿時，鉆石小鳥在青島的實體店剛開業，這樣截止目前，鉆石小鳥在國內共開設了包括北京、上海、杭州、南京、成都、廣州等在內10家體驗店，實現了其除東北地區、西北地區外全國的實體店布局。尤其值得注意的是，10家店中有5家是在一年多時間內開的。

為何一個網銷品牌，要一下開這么多實體店？這得從鉆石小鳥自身發展說起。2002年，鉆石小鳥在國內建立鉆石網上銷售，開創“網絡+體驗中心+實體店”的模式。簡單地說，就是“鼠標+水泥”模式。該模式通過上游到珠寶工廠批發，下游通過實體店引客的模式，通過網上推廣，線下成交方式，完成交易。因此，其在北京的寫字樓、上海的港匯廣場、華旭國際大廈等地段，開設多家實體店及體驗中心。

2008年下半年，鉆石小鳥融資1億資金，開始全國擴張。按其提供的數據，經6年發展，2008年鉆石小鳥銷售約1億元人民幣。然而這種情況下，并沒實現盈利。另一個不爭的現實是，鉆石小鳥雖然在珠寶網銷品牌中處于“一哥”地位，但其地位并不穩固。正是在此情況下，鉆石小鳥決策層確定一種戰略，先“渠道為王”，穩固自己的江湖地位，完成全國市場布局，再騰出手來精耕細作。

所以2009年我們看到，一方面鉆石小鳥對其上海、北京店進行嘗試性改造，所謂“4C”店模式，而同時其南京、廣州、成都、寧波等一些店面，終端陳設雜亂，經營方式粗放。

通過這1年多的搶地盤，鉆石小鳥進一步確立了其行業老大地位。可以說，對作為行業老大的鉆石小鳥來說，這一年已經基本實現了它的戰略目標。

點評：

接下來的2010年，鉆石小鳥仍然不能松口氣。它面臨的最大的挑戰是，如何精耕細作終端，實現盈利。就在最近，又引入了2億人民幣風投，如應用得當，2010年，鉆石小鳥應該是摘取“勝利果實”的時候了。但是對于終端如何做細做強，并不是鉆石小鳥所長，仍然是一項巨大挑戰，容不得任何懈怠。

歐寶麗：當年銷售5000萬，躋身第二創奇跡

除鉆石小鳥之外，不能不說的另一個品牌是歐寶麗。這個總部位于全國珠寶基地深圳的珠寶電子商務品牌。成立雖然僅1年時間，卻實現了當年盈利，年銷售突破5000萬元，迅速躋身行業內鉆石小鳥后第二品牌。

對中國珠寶電子商務來說，這是個奇跡。后面文中還會講到，從珠寶電子商務品牌來說，現在多數品牌還處在“盲人摸象”階段，還沒有實現盈利，很多甚至一直在虧損。

歐寶麗如何實現快速破局的呢？它走了一條同鉆石小鳥不同的道路。借助于自有珠寶工廠的優勢，提出“F2C”這樣一個概念，也即所有鉆飾由珠寶工廠直接到達顧客（Factory to Customer），實現渠道的徹底扁平化，并打造了一個專業化珠寶電子商務形象。

按照其總經理薛聲勇的說法，歐寶麗帶給客戶四點與現有珠寶電子商務品牌不同的差異化的聯想和利益。一是價格優勢。由珠寶工廠直接到顧客，不用再走現有電子商務的從珠寶工廠批發下單的老路。二是珠寶的款式優勢，立足珠寶基地和自身設計優勢，為客戶提供最新的款式。三是品質優勢。實力珠寶工廠擁有穩定的高品質出品。四是物流優勢。供貨速度大為加快。一般電子商務品牌從客戶下訂單到發貨要15個工作日左右，在歐寶麗只需要5天。

按F2C運作模式，歐寶麗在2009年在珠寶網銷市場，撕開了一個口子。從2009年4月份網站正式開始啟動，到2009年年底，在不到1年時間內，歐寶麗銷售突破5000萬元。按照珠寶圈內人士的說法，這相當于一個傳統珠寶品牌要開20家專賣店，經營2-3年才可能達到的目標。南方都市報在綜述中評介其為“最具創新性的品牌”。就在撰寫本文時，歐寶麗提出2010年戰略目標，銷售突破1億元。作為一個新興的珠寶電子商務品牌，歐寶麗在發展速度上超過了所有后來者，甚至超過globrand.com鉆石小鳥前幾年發展的速度。

點評：

定位大師特勞特先生認為，長遠看，任何一個市場都會演化成“兩匹馬賽跑”的局面，也就是“二元定律”。正如高檔白酒領域是五糧液和茅臺，茶飲料是康師傅和統一。在珠寶網銷市場，如果想實現“二元定律”，強化地位，還有大的挑戰。歐寶麗應在確定原有定位的基礎上，在消費者的品牌認知度和品牌美譽度上下力氣，擴大在全國市場影響力。

珠寶電子商務蜂擁而起：其興也勃，其亡也忽

在過去的一年里，我們在看到亮點的同時，也要看到隱憂。在這一年，珠寶網銷品牌新品牌層出不窮，大大小小2千多個，表現出所謂的“繁榮”，沒有實現杰克·韋爾奇所說的“贏”，而備受煎熬。

這里面有三種典型代表，第一類是不少傳統珠寶企業的老總，抱著試試看的心態，調用少量資源，進入珠寶電子商務市場。沒想到“看起來很美”，才發現是個無底洞，扔進來的錢，連個聲響都沒有，連個水花都沒有起，遠沒有在傳統市場上的順風順水。這里面就有以南京通靈的E克拉、千年翠鉆的97鉆石網、千禧之星的普特珠寶網等為代表的一些品牌。

第二類是傳統珠寶市場失意的從業者。這里面有的是原先珠寶企業的老板，有的是珠寶企業的高管。他們在傳統珠寶市場上打了敗仗，抱著“背水一戰”以及對珠寶網銷較其他人更為了解的心態，貿然進入。但同樣由于低估了珠寶網銷的真實情勢，一缺模式，二缺資金，很快便舉步維艱：退出珠寶網銷，血本無歸，必死；繼續堅守，慢性自殺，等死。在泥潭里掙扎的味道真的不好過。

第三類是外來創業者。帶著“藍色尼羅河”啟發出的夢想，很多創業者依靠僅有的一點資金，貿然進入珠寶電子商務。這一點在上海、北京、深圳等地表現非常明顯。很多人對于珠寶市場根本缺乏了解，對于電子商務也缺乏認知。但是就像錢鐘書的《圍城》所說的那樣，外面的人想進來，里面的人想出去，結果是“一開始就注定了結局”。

從去年整體的形勢來看，浮躁的2009年，珠寶網銷大軍一窩蜂涌起，除少數幾個品牌實現了盈利外，多數品牌都在苦苦掙扎。在2009年年底，很多人抱著失意與悲觀，撤離了中國珠寶網銷市場。但不知道還有多少人，繼續懷揣“一夜暴富”的淘金夢想，打算進入到珠寶網銷的陣營走一遭。

點評：

如果用一個詞來點評2009年的珠寶網銷，那就是“浮躁”。一夜之間，千樹萬樹梨花開，但是“只開花不結果”。我們應該佩服這些先驅者的勇氣、魄力與眼光，他們是對中國珠寶市場的有益探索。但要注意的是進入珠寶網銷市場，需再加入更重要一條，那就是智慧與冷靜。你對目標客戶了解清楚了嗎？他們是什么樣的人群？你能為目標客戶創造什么樣的有別于競爭對手的價值？你的團隊準備好了嗎，你準備多久盈利？如果這些都沒準備好，那就等一等。