記者：目前的經(jīng)營狀況如何呢?

李厚霖：是這樣，我們I DO推出之后，我只能單店來講，I DO開設(shè)的所有店面到目前為止，我只進(jìn)駐于商場。像珠寶店開設(shè)大概有這么三種形式，一種就是在SHOPPING MALL，像東方廣場這種我們有一個獨立店鋪，還有一個就是臨街的鋪位，像上海這種南京西路這種沿街的店鋪，還有一種這種可能就是非常普遍的，就是在商場里面有一個珠寶區(qū)，在區(qū)里面每一個品牌要自己的平臺，像這種很多。我們在進(jìn)駐的所有的商場里面，就是每個I DO都能夠排在，就是一進(jìn)店的第一個月開始就能排在幾十個珠寶品牌里面的前三名，我指鉆石，有些品牌賣黃金這個就很難具體比較，就是鉆石這個里面能在前三名。這一點就足以證明它的銷售業(yè)績，這是很難得的，任何一個成熟品牌，說我進(jìn)駐到一個商場里面，我第一個月都能占到前三名，這太難了。

所以我就覺得這個市場的細(xì)分是已經(jīng)到了一定市場需求的狀態(tài)了，可以接受了。另外一個就是比如說我們單店投資的回收狀況，最快的時候我們有6個月然后就整個投資收回了，就是一個珠寶店大概投資可能是300萬到500萬不止，最快半年。

我們現(xiàn)在做的全部都是直營店，現(xiàn)在開始啟動這個代理加盟。

記者：既要堅持高端的品牌，又要發(fā)展代理加盟，往往對這個品牌很容易有傷害，有時候難以控制?這里面有一個矛盾。

李厚霖：是這樣的，關(guān)于代理，我是這樣認(rèn)為，就是在美國你比如說我們接觸了很多的合作伙伴，金融的合作伙伴，還有市場的合作伙伴，就是尤其提到I DO的這種快速加盟連鎖，包括快速自己的這種開店，就是對于美國人來講，他們把最大的問題不是集中在你開這么店你怎么管理啊?就是它不是這個問題集中在這個上面，它集中在你一個店的盈利能力是怎么樣的?你單店的盈利的情況是怎么樣的。美國人為什么不關(guān)心你200家店，300家店面是怎么控制的，因為美國的連鎖非常成熟，他們認(rèn)為這個連鎖的管理，管理100家和10家或者1家店，他認(rèn)為不是什么技術(shù)的難度，它已經(jīng)很成熟了，因為在美國沒有說因為我連鎖多個倒閉的。而中國更多的人是死于，比如說我一家店很好，兩家店也不錯，十家店就完了，或者十家沒死，一百家店就死了，所以中國是一個發(fā)展中，一個連鎖行業(yè)還不夠很成熟的規(guī)模，一個市場操作經(jīng)驗，所以中國人對于這種連鎖的發(fā)展這種管理，尤其是內(nèi)控、尤其是品牌的一個形象的把握，這是擔(dān)心的。但是對我們來講，我們有幾個方面來做這個工作。

第一，關(guān)于這個店面的代理，就是我們的管理全部是什么呢?全部是叫做委托管理，就是我們看有些品牌這種代理是什么呢?就是你拿了我的牌子之后，然后我就什么都不管了。我們不是這樣，我們只用加盟商的資源渠道，你要想進(jìn)駐一個成熟商廈，你必須借助于本地具有一定的市場資源的人來給你這樣的渠道，你才可以。做零售行業(yè)太有感受了，就真的一個店隔一條馬路人家很火，這邊這個就不行，做零售真的地點太重要了，所以說你的渠道如果選的有問題的話，你發(fā)展一定是有最大障礙的，所以你進(jìn)入到一個地區(qū)你想要好的發(fā)展，前提第一就是你一定要有好的渠道，所以我們之所以啟動在就是希望能夠有更多全國各地的地方資源，能夠給我們提供更好的渠道。另外在日后的管理方面，就是他們也相信而且也認(rèn)同恒信絕對是這個行業(yè)的紙牌領(lǐng)袖和前鋒，他們相信恒信的培訓(xùn)能力和管理能力，所以他們不愿意介入更深，他們只希望給我們作為一個合作者，因為我們在選擇代理商的時候，就是這種經(jīng)營理念一定要相同，價值觀一定要有吻合，不能就選一個有錢有地點的。這個品牌整體的管理和店面上的形象要一直在我們的自己的控制范圍之內(nèi)，所以對于代理店，比如說員工的工資，裝修的全部都是我們來完成，店面所有的形象、設(shè)計，就是我們只用它一件事情，就是第一要介紹渠道。

我們這個行業(yè)里面首先我們積累了大量的人才，就是恒信畢竟不是一夜之間出現(xiàn)的，恒信有將近十年的這樣的一個團(tuán)隊力，也就是到目前為止我們有700多個人才的儲備，其中有五年以上在這個行業(yè)受過恒信專業(yè)培訓(xùn)的占到一半以上，所以有足夠多的人力去分配到相應(yīng)的分區(qū)去做足夠的支持，這很重要。第二個就是我們現(xiàn)在采用的一套完整的系統(tǒng)，是用的SAP的一個集成ERP這樣一套管理系統(tǒng)!是世界上在珠寶行業(yè)領(lǐng)域里面，用的是最先進(jìn)的一套，我們現(xiàn)在運行得也非常順暢，這也可以保證上百家連鎖店之后，能夠保證這個信息的共通化和庫存以及然后各個方面的財務(wù)的每天的一個順暢。

記者：您剛才說對咱們未來的加盟連鎖店肯定是有一個門檻，對于門店的面積大小有沒有一個最低的要求。

李厚霖：我們現(xiàn)在是這樣，對于I DO呢，我們覺得還是要強(qiáng)調(diào)一個品牌，因為我剛才說了，十年前我們就堅信這一點，奢侈品行業(yè)，要想在這個行業(yè)里面我們?nèi)ソ?jīng)營，如果你沒有品牌意識作為一個最基本的基礎(chǔ)將不符合規(guī)律。所以依然I DO還要保證品牌的前提之下，就是品牌不受傷害的前提之下去做所有的行為，包括面積也是很重要的一個，比如說我們最少不低于50平米。我們的一般狀態(tài)旗艦店是300到500平米，正常的店面是100到150，但是最低的店面不低于50，這50其實就是給商場準(zhǔn)備的，就是你進(jìn)入到商場的珠寶區(qū)他不會給你提供那么大的面積。

記者：那么代理費或者加盟費呢?

李厚霖：我們沒有那種傳統(tǒng)意義的，說你加盟還要加盟費，還不是那種簡單加盟行為的，主要是代理。比如說全國各地他的西安的總代理，因為你想想其實他就是總代理，不是真正意義上的加盟。因為他不用交加盟費，你只需要代理我的品牌，用我的產(chǎn)品，而且管理又是我們管理的。

記者：大概的區(qū)域，比如說大多區(qū)域里只能有一個代理，或者是什么標(biāo)準(zhǔn)?

李厚霖：我們現(xiàn)在基本上是以城市區(qū)劃分，比如說我們西安只有一個代理，比如說沈陽也只有一個代理，現(xiàn)在我們只是先到一線城市，二線城市也有，也是以城市為劃分，一個城市選出一家代理，但是我們對代理是有嚴(yán)格的控制和要求，比如說我們在西安的這個代理，我就只是舉一個城市的例子，就是說他要在2008年的計劃里面，比如說他要給我開到四家店，如果說2008年開到四家店那西安的代理就有，如果你只開到三家店，而每一家店的要求都是在合同之前約定好的，客流達(dá)到一個什么樣的一個狀況，店面以及這個它的并肩品牌是誰，這都有一定的要求，就是說你開不到四家我們的要求，你只能開到三家，那對不起另一家就要讓別人去做，也就是取消你在西安的獨家代理權(quán)。

記者：對于這個加盟者的利潤怎么保證?

李厚霖：我覺得我們對他們的保障，除了我們現(xiàn)在能夠給他們提供的一個好的品牌、好的產(chǎn)品，和一個能夠展示在消費者面前的所有的內(nèi)容之外，我覺得之后就是能給他更多的一個市場營銷的支持，在同行業(yè)來講，恒信還是經(jīng)驗最多的。就是我們有一套對于地域單店如何做推廣和營銷的一個組合方法。比如說有五十種方法，結(jié)合不同的城市，我們可能會選出十種到五種，然后去重點去推，效果都是很明顯的。

我剛才就說過，進(jìn)入到任何一個商場里，我都能夠保證他的收入前三名，這個來自于什么?本身這個品牌得具備這個能力，然后再加上我們就有豐富了市場營銷經(jīng)驗，再加上你現(xiàn)在運用這些經(jīng)驗做了一些相應(yīng)的市場動作。銷售肯定還是有保證的。

記者：你剛才談到這個代理的這個品牌HDP，是怎么運作的?

李厚霖：這個店我們現(xiàn)在還沒有真正開出來，是今年下半年準(zhǔn)備開一到兩家，在北京、上海、成都這樣的城市，品牌的代理權(quán)我們已經(jīng)全部都簽完了，現(xiàn)在就準(zhǔn)備找一個合適的地方。

在中國其實珠寶圈里面有一個很尷尬的現(xiàn)象，比如說你看一線的商場里，你看珠寶區(qū)一般相對來說在一樓比較多，它周圍全是一線的化妝品。可是你到珠寶區(qū)之后，你發(fā)現(xiàn)最好的品牌是香港品牌。所以就覺得很尷尬。那么百貨業(yè)在招商的時候也深刻意識到這個問題。那這個時候怎么辦呢?就是我們站出來了，你這個商場所有的珠寶區(qū)不要再招商了，就是珠寶區(qū)HDP給你全包了，你給我1500平米，我給你代理30個歐美品牌，但是國內(nèi)和香港比較優(yōu)秀的品牌我們也能進(jìn)入，準(zhǔn)備以這種模式去發(fā)展。把競爭對手變成合作伙伴，而且是壟斷性的在國內(nèi)做獨家，這個市場未來不可限的，這是第一。第二就是商場認(rèn)為我們未來的發(fā)展也不可限量，因為首先他們在這個之間都遇到過類似于這種尷尬的境地，就是很難招收到好的優(yōu)秀的歐美品牌。那接下來之后我們又是獨家的，所以我在一個城市又不可能跟十家百貨公司合作，所以就會出現(xiàn)百貨公司搶我們的現(xiàn)象，而不是說我們排隊要跟他去怎么樣的現(xiàn)象。

記者：代理這一塊跟自有品牌的業(yè)務(wù)，會不會有市場沖突?

李厚霖：現(xiàn)在是這樣的，這個大的市場沖突肯定會有一點點的重復(fù)性、相關(guān)性。但是整體的在我們業(yè)務(wù)模塊設(shè)計上面，我們可能會通過兩個方面去考核，第一個就是市場他有沒有這個需求。第二有這種需求的前提下，我們就確定這個項目可為，但是你看可為之前，這個項目對你自己本身業(yè)務(wù)有什么巨大的傷害。你才會覺得你最終是否做。

你看我們代理的品牌對I DO造成不造成威脅呢?如果我代理的品牌是I DO的直接競爭對手，那我可能要考慮，那我干什么要代理它，這個我可能就是要考慮，要么就是互相收購的關(guān)系。比如說對方控制對方各20%的股份，有很多的世界的跨國性的企業(yè)都是這樣合作。誰也打不倒誰，那他們合作就OK了，這種可能是最好的方式。所以你看我們在這里面，跟I DO的品牌不沖突，他是那種歐洲很經(jīng)典的設(shè)計，是很高端的，跟HIERSUN這個也不沖突是在哪兒?其實HIERSUN是以賣克拉鉆為主，就是恒信未來高端的定位就是一克拉以上的鉆石，它是以鉆石本身的價值高來確定它的品牌高，而并不是單純地說以特別棒的設(shè)計為特別高端的戰(zhàn)略。你比如說你要買一克拉的鉆石，那你去HIERSUN買那你肯定會買到品質(zhì)最好的。但是如果你要買特別好的設(shè)計，你肯定是去HDP是最好的，所以不一樣。