“它們發現自己的部分客戶和鉆石小鳥是一致的，希望能抓住這批人，而不在意是否通過網絡手段去營銷。”姜杰說。據其透露老廟黃金已經開了體驗店，城隍珠寶和東華美鉆也有此意向。

　　“如果鉆石一旦淪為普通商品，失去了‘奢侈品’的光環，它也許就變得不那么令人渴求了。”熊琪的態度代表了很多傳統零售商的觀點。

　　正如熊琪所言，僅僅低價并不能讓網絡零售商們生意興隆。雖然號稱網絡銷售，但接受《第一財經周刊》采訪的數家網絡零售商都承認，更多的銷售還是通過線下完成。“中國人買鉆戒更多情況下是一種家庭行為，顧客一定要眼見為實才容易做決定。”徐瀟表示。

　　體驗店成為網絡零售商的線下銷售通路。鉆石小鳥2007年開始把實體旗艦店開在了上海繁華的南京東路上，位置則在寫字樓的18層。徐瀟表示，這個面積達到260平方米的大型體驗店，每個月租金約為7萬元左右，相當于街面店價格的1/10。

　　如今開設線下體驗店幾乎已經成了網絡零售商的通行做法。另一家網絡零售商九鉆在北京、上海、杭州都開了體驗中心和實體店—每個地方體驗中心和實體店各一家。一般的體驗中心是200到400平方米，實體店是50平方米左右。

　　為了節約成本，網絡零售商都是把鉆石與戒托分開賣，因此體驗店里或者網上均只有少量的成品鉆戒。這種模式與商場提供的多樣選擇相比，讓陶茂難免感到有些遺憾—她無法感受鉆戒戴在手上的整體效果。

　　北京某技術公司事業部總監張先生2008年11月份花1.2萬元買了一顆51分的鉆石送給女朋友，準備結婚使用。但張先生婉拒了本刊記者的采訪請求，幫助聯系采訪的中間人表示，“張認為從網上買鉆石不是特別有面子的事情。”

　　這正是網絡零售商面臨的尷尬之處。沒有任何品牌積累使得很多消費者對購買的鉆石失去了“奢侈品”的感覺。姜杰也認為，網絡零售商對上游的把控并不是創造營業額的主流因素，品牌議價能力強才是提高公司回報率的更重要因素。

　　劉新義和陶茂最終還是花6000元在網絡零售商的體驗店里買了一個30分的D色級鉆石。這個鉆石在周大生最少要賣1.2萬元。“經濟不景氣，能買到一個實惠的鉆石更好。”陶茂說。

　　但細心的陶茂擔憂的是，以后鉆石的維護和保養如何解決？目前網絡零售商的體驗店還不夠多，類似于陶茂這樣將來會在中小城市生活的人，以后要保養鉆戒需要自己解決。網絡零售商給陶茂的回答是，可以以快遞的方式送到店里來免費清洗。但貴重物品消費者一般不會選擇郵寄或快遞，畢竟寄丟了需要自己承擔責任。陶茂還是決定，有清洗和保養需要時，還是自己花錢去金店或鉆石店解決。

　　“我們希望能夠給消費者一個保證，他們到我們挑選出的傳統零售商那里，在售后服務方面可以享受相當高的服務品質。盡管如今網絡是個很有趣的渠道，但是目前我們還是希望它們能夠先提供一個高品質的服務。”全球最大的鉆石開采商戴比爾斯(De Beers)子公司Forvermark董事總經理劉行淑認為網絡零售商必須改進自己的售后服務品質。

　　經濟如此低迷，你會打算買一顆價格便宜一半但是品牌和售后服務不盡如人意的鉆石么？