集中造勢策略

對于通靈在南通如此密集布店都取得高速增長，在百貨業(yè)浸淫11年的喬鴻副總周光明并不感到意外。

談到通靈在喬鴻百貨的業(yè)績表現(xiàn)，周光明表示，通靈的銷售額一直是排在鑲嵌和玉器類第一位。但周大福、金至尊、潮宏基等這些品牌的總體銷量比通靈大，因為它們的金器類占比達到70%至80%。

周光明認為原因首先在于通靈在四個商場的全覆蓋，因為這四個商場的客群不一樣：“比如文峰消費客層偏卡類，消費客層相對低一點。喬鴻的大單多，八佰伴客層偏時尚，更多是美觀，所以對它的銷售不影響。”

文峰百貨副總顧晏則深諳一個品牌業(yè)績增長背后的邏輯。

顧晏向理財周報記者表示：“通靈的高增長的首要因素在廣宣做得好。”在顧晏看來，宣傳不僅僅是直接打出的硬廣告，開店的數(shù)量和在商場中占據(jù)優(yōu)勢地位也是一種潛移默化的宣傳，而且通靈也善于借助“柏林電影節(jié)”做一些事件營銷。

從這些方面講，通靈在南通的造勢的確很成功，除了在500米的街上開設(shè)5家占據(jù)優(yōu)勢地位的店鋪外，通靈還在金鷹和文峰百貨商場的戶外廣告中占據(jù)一席之地。

拒絕頂級奢侈品基金，IPO路上

在通靈珠寶CEO沈東軍眼中，南通只是通靈珠寶發(fā)展中的一個典型或者是縮影，它代表著通靈未來的一種發(fā)展趨勢。

正是這種胸有成竹的自信讓沈東軍有底氣一次又一次拒絕外來的投資者，甚至是兩家頂級奢侈品基金的投資。

早在2005年，通靈曾接受過其供應(yīng)商全球領(lǐng)先鉆石切割貿(mào)易機構(gòu)EDT的戰(zhàn)略投資。EDT以排他性的、永久追隨大股東的方式，對通靈珠寶進行戰(zhàn)略投資。2012年，EDT將“藍色火焰”專利轉(zhuǎn)讓給通靈珠寶，并向其增資1.5億元，至此共擁有通靈珠寶15%的股權(quán)。

良好的現(xiàn)金流讓沈東軍對財務(wù)投資者并不感興趣，面對電商的沖擊，尤其是鉆石電商的崛起，沈東軍并不擔心：“我認為在電商的沖擊下，傳統(tǒng)的百貨業(yè)和品牌可以銷售得很好，我們之所以沒有做得更好，可能是因為我們沒有好的商品、品牌定位或者沒有好的客戶體驗。”

從經(jīng)營者的角度，沈東軍將通靈的快速發(fā)展歸結(jié)為四個原因：一是國際化的形象，通靈不僅是柏林電影節(jié)的贊助商，擁有EDT的投資背景，還有國際化的設(shè)計團隊。二是“為下一代珍藏”的獨特定位，他認為這種定位契合中國人為子女留財富的傳統(tǒng)，也契合這個時代和通靈的產(chǎn)品。為了能世代相傳，通靈鑲嵌類珠寶的含金量要比其他品牌多50%。

產(chǎn)品的同質(zhì)化一直是困擾鉆石品牌發(fā)展的一個瓶頸，所以沈東軍將通靈獨特的產(chǎn)品歸結(jié)為第三點原因。品類創(chuàng)新是通靈的產(chǎn)品優(yōu)勢，尤其是通靈擁有的壟斷性“藍色火焰”切工專利，以其獨創(chuàng)的89個切面開創(chuàng)了切工鉆石新品類。

另外，沈東軍認為持續(xù)的創(chuàng)新能力也是通靈快速增長的重要因素，除了產(chǎn)品的創(chuàng)新，服務(wù)的創(chuàng)新也必不可少，尤其是根據(jù)通靈珠寶的品牌定位進行的服務(wù)創(chuàng)新。為了讓“為下一代珍藏”定位具體化、可視化，通靈特別推出了“愛的檔案”實物和APP，用于記錄家庭成員間溫情和重要時刻。

當然，還有通靈珠寶強有力的運營管理能力，現(xiàn)在的沈東軍正帶領(lǐng)著自己的團隊走在IPO的路上，盡管已有十多家珠寶在排隊上市，但沈東軍信心滿滿。