打造中國珍珠“高地”

回想起去年下半年那場史無前例的珍珠原料大跌價危機，按華東國際珠寶城副總經理陳衛國現在的看法，盡管當初存在風險，但是華東國際珠寶城和當地珍珠企業浙江山下湖珍珠集團聯手保護性收購珍珠原料的決策是對的。無論對于保護珍珠養殖戶的利益而言，還是企業抄底買入原料而言，華東國際珠寶城都是贏家。

珍珠養殖利潤最高時超過300％，這吸引了許多農民轉產搞珍珠貝養殖。從2002年開始，淡水珍珠養殖呈爆炸式增長，山下湖鎮養殖面積從15萬畝猛增到30多萬畝，水面拓展到長江中下游的7個省市。原珠產量迅速膨脹，價格一直在下調；去年又遇到國際金融風暴，導致歐美等主要出口市場急劇萎縮，雙重因素最終引發珍珠價格大幅下跌。去年12月，珍珠原料價格跌到歷史低谷，每公斤只有200多元，而養殖成本每公斤平均就要400元左右。不少中小珍珠養殖戶銷售停滯，面臨資金鏈斷裂，整個珍珠行業充滿了悲觀氣氛。

華東國際珠寶城毅然承擔下了出資救市的責任，部分股東挺身而出，斥資3億元，以高于市場的價格大量收購珍珠，讓廣大珠農吃下了“定心丸”，維護了廣大珠農的利益，更堅定了業界的市場信心。目前，在政府和企業的共同努力下，珍珠價格已經開始呈現反彈，現在的珍珠價格比最低谷時期已經上漲了40%—50%，部分價格甚至回升幅度超過100%。

隨著產業的回暖，整個產業對市場也更有信心了。華東國際珠寶城不少經營戶都表示，度過了去年最艱難的時刻，珍珠珠寶行業前景依然“一片光明”。

全球90%以上的淡水珍珠產自中國，其中超過75%來自山下湖鎮，這些數字令人振奮。不過，另外一組數據則顯得有點殘酷，全球淡水珍珠年產值為60億美元，中國只有區區的6億美元。

如何才能提高利潤？這個問題很現實地擺在了山下湖鎮珍珠企業的面前。

原料進，原料出，這樣的模式附加值極低。總體思路是，盡量增加各個環節的附加值，尤其是終端產品的附加值。實際上，蚌全身都是寶。從蚌的養殖到加工到珍珠終端產品，一顆珍珠能帶動一連串的效益。

一些企業也紛紛在行動，山下湖集團早在2004年9月就成立了“浙江山下湖珍珠研究所”，我們的科研人員還嘗試著從蚌肉中提取多糖與多肽，類似的科研項目仍會繼續，并已經開發出珍珠飲料等附加產品。

各式精美項鏈擺在柜臺前，各式珍珠粉招牌隨處可見，還有貝殼雕刻藝術品、珍珠纖維內衣……在華東國際珠寶城里可以看到各種各樣以珍珠為原料的產品，經過精細的加工，早已顛覆了人們心目中品種單一的珍珠產品。

當地珍珠企業在受訪時表示，華東國際珠寶城已經成為珍珠產業鏈延伸的最具體表現，和早期簡單的珍珠原料和簡易珍珠項鏈的販賣、收購大為不同的是，如今市場里能看到很多處于產業鏈下游的產品。

山下湖珍珠價格指數一年回望

諸暨山下湖鎮，在經歷了2008年底原珠收購價格谷底的陣痛之后，盡管金融危機的影響還在繼續，但價格上已經出現了明顯回升，整個產業也表現出相當大的信心。現在的山下湖珍珠市場的運行情況與2008年同期相比，出現了可喜的現象。

原珠統貨收購價格明顯上漲 目前原珠統貨收購價格根據各經營者的收購檔次不同，在220—400元/公斤的范圍內，而2008年最低時期這一價格在100—200/公斤的范圍內，平均漲幅達100%。

廣大經營者表示：與2008年相比較原珠收購價格均有所上漲，中低檔上漲幅度尤其大，達到100%甚至以上；高檔原珠收購價格也有一定上漲。

原珠收購貨源充足 在走訪中發現，絕大部分經營者都表示雖然目前原珠價格上漲，但是貨源是充足的，能夠按目前市場約定的收購價格收購到位。與2008年有所不同的是，現金交易在很大程度上取代了原來的賒賬交易。

銷售價、量小幅上漲 目前絕大部分經營者的珍珠銷售量與銷售價格與2008年對比處于基本持平或稍有增長（10%—20%）的情況。也有少部分經營者出現了較大幅度的增長，如浙江思爾珠寶首飾有限公司今年的總體銷售量與去年同期相比增長了80%左右，其中中檔（8mm以下）的銷售量增長了60%—70%，中檔（8mm—10mm）增長了100%以上，高檔（10mm）與去年基本持平。

批發價與零售價相差不大 經營者普遍表示，今年無論是散珠還是項鏈，其銷售的零售價與批發價相差不大，在20%—30%左右，主要是為了吸引更多的普通消費者購買，以拉動銷售。

珍珠國內銷售有較大幅度增長 珠寶公司和珠寶城內的經營者均表示今年的國外銷售與去年相比基本持平

或有一定的下滑（10%—20%），以批發為主；國內銷售占全部營業額的比重開始上升，國內銷售比2008年同期有較大幅度的增長（30%-40%）。如浙江天地潤珍珠有限公司2009年國內銷售額比2008年同期增長了近10倍。

經營者希望更加公平競爭 記者走訪了山下湖珍珠行業的經營者，其中包括6家珍珠行業龍頭企業和華東國際珠寶城內的256家個體經營戶。對于今年普遍出現的原珠收購價格上漲幅度遠遠大于銷售價格上小漲幅度的現象，廣大經營者有看法已經趨同。

原珠價格的上漲是養殖成本和市場預期的正常反應。2008年底谷期原珠統貨價格不到養殖成本的三分之一，即使現在大幅上漲后原珠統貨價格也與養殖成本相差20%，而市場預期一部分珍珠養殖戶放棄養殖，原珠供貨未來將趨緊也是原珠價格上漲的原因之一。

大量的庫存導致銷售價格尚未開始上漲。2008年原珠收購價格較低，大部分經營者都在當時收購成本價格低廉時收購了大量原珠，直到目前還有庫存囤貨，以目前的價格銷售仍有一定的利潤空間。

市場接受能力的限制 從金融危機延續下來的較低的銷售價格已近深入人心，如果銷售價的增長幅度迅速升至原珠收購價的增長幅度，會出現消費者接收不了的情況，從而影響銷售。

需求量的限制 珍珠并非生活必需品，又不同于黃金、鉆石、鉑金等人們觀念當中保值作用很強的物品，因此需求量難以出現大幅上漲的情況。需求量限制了銷售量的增長。

競爭過于激勵 大公司抄底成本低、珠寶城營業房價格高，導致中小經營戶競爭達到了白熱化的程度，為爭搶客源，普遍壓低了銷售價格。

對于珍珠市場的前景，大部分經營者持樂觀態度，表示目前市場已經在向好的方向發展：比如，現金交易已取代過去賒賬式的交易，大大降低了經營者的風險，也提高了銷售者的經濟實力和周轉能力。并且隨著時間的推移，銷售價格一定會與原珠收購價格實現同步。

政府部門建議做強區域品牌 諸暨市工商局山下湖工商所干部對珍珠市場行情經過充分調研后，提出了多項建議，主張做大企業品牌的同時把珍珠做成一個知名度較高的區域性品牌。

工商部門建議提高珍珠產品質量和設計能力，以集體品牌為孵化器打造企業自主品牌。讓品牌凝聚消費焦點，通過打造“諸暨珍珠”這一集體商標在全中國乃至全世界的知名度和影響力，營造良好品牌氛圍，培育和提升企業自主品牌的知名度和影響力。同時注重提高珍珠產品的質量和設計研發能力，逐漸減少低檔次珍珠產品的銷售，以高品質吸引更多的消費者。

此外，工商部門還建議加大研發力度，發展多元產品。聘請專業設計研發人員，充分發揮想象力和創造力，全面挖掘珍珠及其衍生產品如珍珠粉、珍珠服飾、珍珠家裝飾品等的市場潛力；將珍珠與鉆石、鉑金、黃白金、銀等其他材質巧妙搭配。形成多元化的珍珠研發和銷售格局有利于分流市場競爭、提高經營者積極性，為市場的健康發展做出貢獻。