最電子商務的勃興，包括珠寶鉆石在內的奢侈品網購已經不再是新鮮事，由于相比地面珠寶店擁有巨大的價格優勢，包括九鉆網、鉆石小鳥等在內的一批獲得風險投資近幾年，隨著垂直B2C垂青的鉆石直銷網站正步入成長快車道。根據全國珠寶行業去年的銷售情況：鉆石銷售額占全珠寶行業的三成，達500多億左右，其中鉆石直銷的市場總量為5億，加上C2C的部分，目前占全部銷售的2%.

就鉆石直銷領域的熱點問題，日前記者采訪了九鉆網CEO陳斌。

九鉆模式

上海九鉆電子商務有限公司是國內最早的專業鉆石網絡零售機構，成立于2005年。傳承意大利維琴察珠寶手工作坊文化，歷經五年打磨與經營，如今已成為業內首屈一指的鉆石網上直銷領導品牌。

07年年初，九鉆網開始啟動風投談判，2008年2月，正式與KPCB、啟明創投、RAPAPORT、清科集團達成融資協議，獲得了來自國際四大風險投資巨頭的千萬美元級投資。

提及對風險投資方的選擇，陳斌說："很多企業是只要風投給錢都愿意接受，我們不是這樣的，當時就做了很多安排充分考慮了企業未來發展的需要。其中KPCB是全球最大的風險投資公司之一，曾先后投資了Google、亞馬遜等，也是美國最大在線鉆石銷售公司BlueNile的投資商，與之合作有助于為未來在美國上市融資做好鋪墊；RAPAPORT集團擁有全球最大的鉆石B2B企業，是全球鉆石價格制定者，旗下Rapnet每天有30萬顆鉆石在線銷售。通過與他們的合作，從貨源上優先保障九鉆鉆石產品的純正血統；此外啟明創投和清科集團都是全球最為頂尖的風險投資公司，其中啟明創投還是美國第二大在線鉆石網站ICE.com以及Diamond.com的投資者。

對于現金流的使用，陳斌透露，目前只動用了少部分，大部分將應用于下個階段的開店計劃。

較為優惠的價格是"網絡購鉆"能夠吸引用戶的一個重要因素。九鉆的同品質鉆石價格較傳統珠寶店能低30-70%，比其他同類網站也低70%-90%.陳斌指出，能夠低于市場價是因為網絡購鉆模式跳過了中間商環節，并節約了在高檔商場開店的成本--"主要是模式不同，傳統店鋪的模式走的是一個高成本的多門店連鎖店路線。珠寶大家都知道，在最繁華地方的最好位置，考慮到其中的租金、裝修、人工、庫存等等，隨便開個店，就得幾千萬的租金，還有管理成本。另外，傳統珠寶企業為了爭奪有限的地域市場份額，不得不扎堆經營，只要建起一座大廈，就都擠進去，這就帶來了沉重的成本壓力。

而九鉆網這種網絡購鉆模式大部分可以在網上完成訂購，客戶如果在網上訂購有點不放心，可以再到門店。這樣一來，在終端渠道這一塊就省下很多錢，能夠返利給消費者，鉆石本身價格很高，這其中巨大的差價可以確保消費者主動上門。而對于做成品的經銷售而言，通過網上圖片選擇后完成購買，簡化了流程，同樣有著相當可觀的成本優勢。

除了價格優勢，服務質量對于珠寶銷售同樣有著重要意義。盡管網上直銷難以達到傳統珠寶銷售良好的現場體驗感，但憑借網購平臺+體驗中心+實體店"三位一體"的渠道矩陣，九鉆網迅速彌補了網購平臺的短板，擁有了線上線下一體化運營的整合營銷優勢。

首先，網上珠寶直銷的一大優勢在于它的款式非常多，傳統的珠寶店，有售的款式較少，而且更新較慢，通常只分春夏秋冬四季的更新，再加上情人節的對戒，這其中同樣是有一個成本的因素。而對于網上直銷，只須放個圖片作為樣板，這在網上很容易實現，款式可以海量更新并實現與歐美最新潮流款式同步發行。據了解，九鉆網擁有數千種歐美時尚款式，40萬顆全球優質鉆石資源，直接向給世界三大品牌卡帝亞、蒂凡尼、寶格麗供貨的供應商采購頂級切工鉆石。目前選用的歐洲之星、南玫瑰等鉆石，也都是最好的。

其次就是充分發揮體驗中心和實體店的作用。九鉆網有很多業務設計很受年輕消費者的歡迎，比如消費者經濟條件允許了，希望將原先的鉆石以小換大，這時小鉆石可以用來折價，退回換一個大的。還有就是以舊換新，除了結婚、定情買的戒指以外，經常有一些年輕的女性消費者在買完之后，戴一年半載就覺得舊了或款式不好了，只需掏付少額的加工成本費就可以將原先的戒指拿回重做，體驗中心還會提供看樣選擇、全明鑲房現場加工等全方位的VIP服務。三位一體的方式對消費者的吸引力在于線上購物、線下體驗、雙向互補，購物零風險等。

“輕資產、重品質”

對于九鉆網的總體運營規劃，陳斌將其歸納為"輕資產、重品質"。

九鉆網目前簽約了四家國內一線的代工工廠，并且率先成立由國內頂級專家教授擔任顧問的鉆石研究所暨質量控制中心，建立領先的質量管理體系。所有鉆石產品都經國際權威的GIA、IGI&HRD專家嚴格把關挑選，其鉆石腰棱均帶激光鐳射編號，獨一無二與證書相符。陳斌介紹說，"有國際證書的鉆石它旁邊都有編碼，便于查詢，我們可以提供查詢的依據。光這個還不夠，我們去年做了一個叫雙證雙保險，我們把這個拿到國檢去檢，檢到兩個一致的，我們才賣。"

談及金融危機，陳斌認為九鉆網不僅未受影響反而從中獲得了不錯的發展機會，"鉆石本身猶如貴金屬，它不會過期貶值。九鉆網目前的現金流非常健康的。在融資前，公司的資金周轉大概是三個月，正好不需要動帳上的錢。目前，因為獲得了融資，我們反而還去買了一些鉆石。"

不過，目前用戶在線購買鉆石的習慣仍有待成熟，這也是九鉆網一直沒有大規模擴張的原因，"中國電子商務的環境，主要是一個信譽環境。企業的發展要跟上國內實際情況的節奏，不能太快了，市場還沒有充分認識我們，我們就不能沖得太快。"陳斌表示。他并透露，今年九鉆網將在網絡營銷領域全面發力，為其代理網絡廣告運營的索軒科技，此前曾成功為vancl、北方圖書網、SK、藥房網等策劃實施過網絡營銷方案。

當前，相對于國內，美國的網絡鉆石銷售市場已經相對成熟。市場份額第一的藍色尼羅河（BlueNile.com）在短短幾年內超過了包括Tiffany、Cartier在內的美國前三位珠寶公司總和，如今已經上市，年銷售額達到了4.5億美元，占據了美國在線珠寶市場的10%左右，占傳統銷售額的0.5%到1%.陳斌表示，BlueNile只有網店，而在國內開創的體驗店與網店結合的模式更適合國內市場，將有更大的發展空間。