2008年8月1日，香港大溪地黑珍珠協(xié)會(huì)在三亞舉辦了隆重的推廣活動(dòng)，邀請(qǐng)了不少業(yè)界同仁和演藝界明星，三亞的夜空因珍珠而美麗。這是該珍珠協(xié)會(huì)在國(guó)內(nèi)的首次推廣活動(dòng)，此后會(huì)在北京、上海進(jìn)行類(lèi)似推廣。為什么首站選擇三亞？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿齺喪侵袊?guó)最大的珍珠銷(xiāo)售地，也是中國(guó)珍珠企業(yè)相對(duì)集中和富有影響之地。可以說(shuō)選擇三亞作為大溪地珍珠推廣活動(dòng)首站是明智之舉。這里我想說(shuō)的是只要你做出了平臺(tái)，就有人來(lái)唱戲，問(wèn)題是你是否有本事做出平臺(tái)來(lái)！14年前京潤(rùn)珍珠在三亞首建珍珠文化館，之后建立了中國(guó)首家珍珠博物館，現(xiàn)在又在建立中國(guó)首家珍珠研究院，此過(guò)程中在京潤(rùn)珍珠的帶動(dòng)下，一批珍珠企業(yè)借勢(shì)三亞旅游市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展而興起成長(zhǎng)，這個(gè)平臺(tái)由此向世人展現(xiàn)出來(lái)。如果我們把得住，這個(gè)平臺(tái)就會(huì)越來(lái)越大，戲當(dāng)然也會(huì)越唱越好！過(guò)去我不斷講過(guò)的人類(lèi)分配財(cái)富的規(guī)律“馬太效應(yīng)”一定會(huì)發(fā)揮它的神威。

    2008年中京潤(rùn)珍珠銷(xiāo)售會(huì)議上，我對(duì)辦事處經(jīng)理講我們要把京潤(rùn)珍珠做大做強(qiáng)，要考慮三個(gè)問(wèn)題：一是目前中國(guó)化妝品在中國(guó)有近千億的市場(chǎng)份額，為什么中國(guó)改革開(kāi)放三十年，國(guó)力不斷增強(qiáng)，在很多領(lǐng)域都出現(xiàn)了一批中國(guó)品牌，而在化妝品行業(yè)卻沒(méi)有產(chǎn)生能同國(guó)際品牌抗衡并在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心中有較好影響的中高檔化妝品品牌？在這一領(lǐng)域中也相繼有過(guò)有實(shí)力的企業(yè)和成功企業(yè)家進(jìn)入，但為何沒(méi)有取得成功？二是，是否隨社會(huì)的進(jìn)步和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)越來(lái)越到位，對(duì)渠道和網(wǎng)絡(luò)的把握越來(lái)越深入、越來(lái)越直接？三是，中國(guó)市場(chǎng)之大，其中經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展程度不同，這種程度差異是否需要我們更有針對(duì)性地研究市場(chǎng)、面向市場(chǎng)？這三個(gè)問(wèn)題若考慮清楚了就能幫助我們更堅(jiān)定地制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式以及發(fā)展戰(zhàn)略，在執(zhí)行上也容易去貫徹。

    在中國(guó)的化妝品市場(chǎng)做品牌求發(fā)展，沒(méi)有錢(qián)肯定不行，有錢(qián)也不一定行。如果靠打廣告就能走量，就能把品牌做出來(lái)，市場(chǎng)也輪不到今天給你京潤(rùn)珍珠機(jī)會(huì)了。所以我們應(yīng)該理性地認(rèn)識(shí)到雖然中國(guó)化妝品市場(chǎng)容量大、機(jī)會(huì)多，但由于門(mén)檻低、容易做，十幾年來(lái)形成的復(fù)雜渠道、混亂市場(chǎng)和近利思想，要真正樹(shù)立起品牌，做強(qiáng)起來(lái)也確非易事。在這個(gè)市場(chǎng)不但要有明確的戰(zhàn)略、好的理念、好的產(chǎn)品，而且還必須有為長(zhǎng)期利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌發(fā)展而犧牲眼前利益的耐得住的精神。要有毅力，要有智慧，要頂天更要立地，要有本事改變市場(chǎng)的某些規(guī)則，樹(shù)立屬于自己的東西。這些很難，但要成功必須如此，別無(wú)選擇。

    京潤(rùn)珍珠近年的變化是有目共睹的。當(dāng)京潤(rùn)聚焦珍珠產(chǎn)業(yè)，一切都光明起來(lái)。通過(guò)企業(yè)資源的不斷整合和升位，京潤(rùn)珍珠的獨(dú)特性和差異性不斷凸顯，一為三，三為一的產(chǎn)業(yè)特色使京潤(rùn)企業(yè)成為獨(dú)一無(wú)二的企業(yè)。上乘的產(chǎn)品質(zhì)量，獨(dú)特的珍珠產(chǎn)品，完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)內(nèi)養(yǎng)外的美容理念，深厚的文化沉淀，使我們有信心讓京潤(rùn)珍珠企業(yè)走出來(lái)；在ISO質(zhì)量體系控制下，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)得到長(zhǎng)期始終如一的保障，利用ERP系統(tǒng)制定企業(yè)信息管理程序，使公司克服地域營(yíng)銷(xiāo)障礙，真正實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)造價(jià)值；在“京潤(rùn)茁壯，根在海南”的理念下，在海南企業(yè)投資建成的“京潤(rùn)珍珠科技園”和“三亞京潤(rùn)珍珠研究院”項(xiàng)目正積極推進(jìn)，相信這些項(xiàng)目的建成，將進(jìn)一步彰顯京潤(rùn)珍珠的雄厚實(shí)力和公司扎根海南面向全國(guó)的決心；為提升品牌形象和實(shí)力，公司將進(jìn)一步推進(jìn)“兩館”轉(zhuǎn)型，“兩館”不但是人們到三亞的旅游購(gòu)物中心，也將成為京潤(rùn)珍珠的品牌形象、實(shí)力彰顯、文化弘揚(yáng)的品牌運(yùn)作中心，進(jìn)一步加深品牌沉淀。同時(shí)對(duì)京潤(rùn)珍珠飾品的市場(chǎng)定位進(jìn)一步提升，使其成為中國(guó)珠寶市場(chǎng)中珍珠細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先品牌，成為中國(guó)珍珠飾品品牌的代言者。在化妝品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面推出的珍珠漢方系列、珍珠絕配系列等系列產(chǎn)品，將利用珍珠美容理念和中國(guó)人的美容文化研發(fā)具有中國(guó)特色的新產(chǎn)品。以上各項(xiàng)工作和系統(tǒng)的建立，為京潤(rùn)珍珠全力拓展市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們相信京潤(rùn)珍珠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自?xún)r(jià)值鏈上的每一項(xiàng)活動(dòng)，京潤(rùn)企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都是形成其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必不可少的條件。

    無(wú)疑，京潤(rùn)珍珠是差異化很強(qiáng)的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在的主要任務(wù)之一就是讓消費(fèi)者對(duì)這種差異化明白認(rèn)同。只有這樣，企業(yè)才能贏得顧客的芳心，產(chǎn)品才能具有競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)才能在同行業(yè)中獲得并保持長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì)。

    目前，對(duì)京潤(rùn)珍珠來(lái)說(shuō)，最重要的是對(duì)自己盈利模式的總結(jié)并形成政策，在實(shí)際操作過(guò)程中去貫徹。在這方面我們有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有因思考不清導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)某些混亂，甚至也有為了眼前利益，為了銷(xiāo)售額的快速增長(zhǎng)而不顧市場(chǎng)規(guī)劃，做了一些“有奶便是娘”的事情。這些都是正常的，關(guān)鍵在于迅速反思。固然，有經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售你的產(chǎn)品是件好的事情，但問(wèn)題是某些銷(xiāo)售額是不是你想要的，這些銷(xiāo)售額是否是長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的。為什么中國(guó)的化妝品企業(yè)總是你方唱罷我登場(chǎng)，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，而三十幾年一直沒(méi)有形成品牌？做品牌企業(yè)是很難的。沒(méi)有銷(xiāo)售額，企業(yè)無(wú)法生存，何談品牌？為做品牌要看長(zhǎng)遠(yuǎn)，但沒(méi)有實(shí)力，沒(méi)有積累，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益就無(wú)法看得到。所以做品牌沒(méi)實(shí)力不行，沒(méi)有真功夫也不行。做品牌是一種理念，甚至是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的人生觀、價(jià)值觀的體現(xiàn)。有了正確的理念都不一定做得成，沒(méi)有理念肯定失敗。

    我們不能不承認(rèn)，做品牌，尤其是在產(chǎn)品還沒(méi)有成為品牌之前，首先是企業(yè)自己的事情，只盼望經(jīng)銷(xiāo)商拿你的產(chǎn)品當(dāng)寶似的哄著不現(xiàn)實(shí)。所以要想做品牌就必須要按做品牌的規(guī)律去做事。尤其是在面對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方面，要腳踏實(shí)地，把握網(wǎng)絡(luò)，控制終端，把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。如果控制終端數(shù)量和質(zhì)量達(dá)到相當(dāng)程度，企業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)自然會(huì)增長(zhǎng)，同我們一起唱戲的也就會(huì)多起來(lái)，那時(shí)企業(yè)通往成功品牌的大路自然會(huì)寬闊起來(lái)！

    道家看來(lái)，事物的發(fā)展規(guī)律是：道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。問(wèn)題是我們是否有道？有怎樣的道？有怎樣的“一”？這是最重要的，所以一定要把“一”做好，把“二”做好。如果京潤(rùn)珍珠的發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有海南、遼寧的自營(yíng)市場(chǎng)，我們有什么？深圳自營(yíng)市場(chǎng)三年直營(yíng)，三年積淀，開(kāi)始走向良性，我們有了新的市場(chǎng)領(lǐng)域，四川、吉林等其他的市場(chǎng)我們堅(jiān)持去開(kāi)拓、把握，那么三年后我們又會(huì)有一片天空……做自營(yíng)市場(chǎng)是不容易的，需要大量的人力、物力投入，管理戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，成本就難以控制，但只要做好了，市場(chǎng)就會(huì)把握在自己的手中。

    我一直以為做直營(yíng)，做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，渠道下沉、服務(wù)細(xì)化是化妝品市場(chǎng)發(fā)展的必然規(guī)律。那種打一槍換一個(gè)地方，不斷更替產(chǎn)品，“忽悠”消費(fèi)者的做法一定是要被淘汰的。不尊重消費(fèi)者利益，只獲取眼前短期利益的企業(yè)也是一定要被淘汰的。贏在直銷(xiāo)。兩點(diǎn)之間，直線最短。“直接到底”，即直接與有網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商交易，直接與客戶(hù)聯(lián)系，直接就是縮小與關(guān)系者之間的距離。直接銷(xiāo)售、直接服務(wù)是市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的必然趨勢(shì)。

    實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接服務(wù)與銷(xiāo)售模式，需要我們把服務(wù)等很多工作比中間商做得更好，更到位，這樣一定會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。世界是平的。現(xiàn)代社會(huì)交通、通信及信息處理技術(shù)的高度發(fā)展為打破原有模式提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。我們?cè)谶@樣的條件下把物流、培訓(xùn)的細(xì)節(jié)工作強(qiáng)化后一定會(huì)使網(wǎng)絡(luò)的擁有者感受到這種模式的優(yōu)勢(shì)。世界上沒(méi)有什么東西是不變的，變的方向也是越來(lái)越直接、越來(lái)越簡(jiǎn)單，只要你提供的服務(wù)比現(xiàn)有的更好，就一定會(huì)被接受。

    京潤(rùn)珍珠在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中包括對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售。對(duì)賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)很重要，但歸根到底對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)更重要。毫無(wú)疑問(wèn)，化妝品行業(yè)是出售未來(lái)和希望的美麗行業(yè)。人們購(gòu)買(mǎi)化妝品是希望帶來(lái)美麗，同時(shí)在其中也得到心理滿(mǎn)足感，尤其是在對(duì)比中產(chǎn)生的附加值滿(mǎn)足感。但我們也必須同時(shí)認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的行為特征也在發(fā)生變化，他們購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)更趨于理性。方便、高性?xún)r(jià)比成為他們選購(gòu)產(chǎn)品的判斷依據(jù)。這恰恰是京潤(rùn)珍珠的優(yōu)勢(shì)所在。“珍珠的、天然的、綠色的、科技的、好用的”產(chǎn)品在幾年中受到了市場(chǎng)的檢驗(yàn)和消費(fèi)者的充分首肯。堅(jiān)信只要我們堅(jiān)持為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的理念，最終就一定會(huì)贏。

    這個(gè)世界品牌資源是有限的。當(dāng)做出品牌并真正為他的經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)利益時(shí)，京潤(rùn)珍珠必定會(huì)受到追捧。“馬太效應(yīng)”會(huì)再次證明前面一幕的出現(xiàn)。

    京潤(rùn)珍珠做品牌，拿出自己的真功夫！