緣起：世界珠寶看中國，中國珠寶看什么？據珠寶之家了解中國珠寶市場日益高端時尚化、個性化，并形成多層次多元化的細分市場；而國內珠寶廠商不能完全滿足市場需求，使得零售商進行更國際化和多元化的采購策略，因此也對港臺歐美等國際高級珠寶設計廠商帶來進入中國市場的新商機，助推中國珠寶市場成熟也同時一個新的珠寶供需對接也將帶來新的挑戰。

——珠寶之家對話林志強（EJI珠寶公司行政總裁兼香港珠寶制造業廠商會會長）

右林志強先生，左珠寶之家主編阮先生。

珠寶之家：您怎么看中國珠寶市場？問題與機會怎么樣？

林志強：差不多三年前我已經說，中國的珠寶市場是我看到的一個BB，已經開始慢慢長大了。我們中國市場還有一個重點，就是現在中國經濟不斷發展，中國消費者的消費需求也普遍提高了。珠寶市場就是這樣的，人們走出去看了很多東西，跟以往的的產品有了比較，珠寶的概念，在他們的腦里面就不同了。從前人們認為有一顆鉆石、有黃金，就可以了，但是現在中國的消費者已經走出去了，為什么中國的珠寶和國外的珠寶那么大的差別呢？有什么不同呢？現在他們開始接觸更多，開始關注國外與中國不同的地方。

可以這樣說，中國的珠寶市場非常龐大，但是才剛剛開始。從前的香港珠寶商會選擇跑歐美，但是現在呢，我們的香港珠寶商開始注意中國市場，為什么內地消費者來香港買東西？你有想過這個問題嗎？內地什么也有，珠寶店很多，但是他們可以留意到跟外面的分別，這是最重要的。我還記得去西安的時候，跟當地的零售商說，你的客人在商場看每一個展柜，都是一模一樣的。一模一樣你怎么賣？為什么他們會來香港、去歐洲呢？為什么不在中國買呢？這是整個珠寶行業的問題，不光是珠寶，還有手表、名牌包包……都存在這個問題：因為貴重，怎樣買才安心呢？！之前中國的珠寶商根本不是想賣珠寶，他們是想賣掉公司，重點做招商加盟。珠寶生意是需要我們用心做好我們的產品，要有三個品：品牌、品質、品格。

就中國珠寶市場的問題與機會而言，中國的珠寶機會就是中國的珠寶店，要的不是量多，而是精。公司要有自己的生命力，有了生命力，你在市場上才有價值，如果沒有的話，你有，他有，那就只會拼價格、導致鉆石不好、層次不高、工藝不好……這個是品質、品牌嗎？珠寶是要有好的材質、好的工藝，才能做出好的珠寶，但是內地很多珠寶公司不是在做珠寶，他們在做什么？就是「多」和「便宜」……所以現在我想說，國外珠寶業與中國珠寶最重要的分別，不是想要便宜，而是想怎么把珠寶做到最好，做出價值。好像名牌，為什么人們花那么多錢去買，第一是它質量好，其次就是他們的品牌。珠寶的概念是什么？我做珠寶30多年，從工廠學徒做到一個企業的老板，為什么我喜歡珠寶？因為珠寶是個快樂的行業。珠寶是用來做什么的？結婚、送人、定情……每一件都是開心的事。

珠寶之家：港臺珠寶設計廠商對中國珠寶市場有哪些影響？港臺珠寶設計廠商進入中國市場的將可能碰到哪些挑戰？

林志強：我相信，最終是影響中國的珠寶零售店。香港出名的珠寶企業很多都沒有零售店，主要都是出口生產商。跟這些生產商怎么合作？看看歐洲，很多的東西都是香港造的，為什么看不到香港品牌的名字呢？現在中國市場，不會看見我們公司，也不會看見我們的店，但是我可以說，一定有東西在賣著，不是一定要出名，我的品牌最重要的是讓客戶安心跟我合作。我們賣的東西，一定要擁有自己的生命力，因為珠寶就是創意。

珠寶之家：港臺珠寶設計廠商與大陸珠寶設計廠商相比有哪些優勢和劣勢？

林志強：現在最大的問題是不能互信，因為文化上的差異。

比如我賣產品給他，他帶回去自己復制了……但我相信，這缺少的是時間，我們相信香港的公司對中國市場是很有信心的。珠寶嘛，你抄襲我也開心，你買我也開心，這就好了。很多人抄我的產品，這說明我的東西不錯。為什么那么多人抄襲名牌呢，不怕被抄襲，有人抄襲我，跟著我跑，我就出名了，這是阿Q精神。但是我相信，我做的好，我的客人會看到。客人為什么找你，因為你的東西好，他才找你；你的東西不好，他拿回去賣不掉。珠寶所要具備的就是誠信、品質。中國珠寶公司在價格上會比較，我們一切都是圍繞著中國消費者來打造的，零售商有什么需求可以和我們溝通，我們會按照零售商的要求和市場來做出一個響應。

珠寶之家：貴司的中國市場有哪些計劃？

林志強：現在推進歐美市場有困難，相反中國大陸市場是個機遇。香港就是中國的，但是我們怎么走進去呢？我懂得怎么走進歐洲、走進美國，但我不懂得怎么進入中國大陸市場，這比我預算的困難很多，要看是不是用心去造、去學。

浙江省一個商場內，20平方的珠寶店跟我講去年營業額4億，今年7.5億，怎么可能？！但這就是中國人做生意的文化，你要知道他夸的有多大，水分有多高，你才可以進去。大陸和香港之間的合作首先要做到坦誠，或者香港公司也得首先明白大陸的商業模式和文化。

珠寶之家：此次展覽來了很多大陸的客人，請問這些客人和歐美客人相比，服務商會不會有一些區分？

林志強：商人是很實際的，文化不同，但是殊途同歸。

最重要的是我的客人，他跟我說他要什么，歐洲的客人會告訴我。我不懂中國市場，我每天都在學，市場在變，我們要跟上市場的變化。跟客人溝通，跟我們中國大陸的客人學習，做好我們的東西，做他們所需要的東西。

珠寶之家：您的另一個身份是香港珠寶制造廠商會的主席，上次在深圳辦事處你做了一個精彩的發言，和深圳寶協的楊紹武會長也交談甚歡。非常歡迎香港珠寶商入駐深圳水貝，與更多的內地采購商合作，給深圳的珠寶行業注入一個新的機會。

林志強：最重要的是怎么讓香港的珠寶各個方面，如商業模式、工藝等都和中國的珠寶行業接軌，將外面的好東西帶進來，將中國的珠寶業發展的更好。充分的互相信任、互相學習是很重要的一環。中國市場大的做不過來，都是我們的機會啊，現在有那么好的平臺在水貝，我們過來做什么角色呢？就是他們沒有的，我們可以來做，他們做的好的，我們可以幫他們做的更好。我們香港的公司，不是過來開零售店的，我們帶來的是方法。現在最重要的就是彼此如何接受對方，中國大部分珠寶商都在深圳，我們香港過來的也在深圳，我相信，如果香港的公司過來發展，第一步就是進水貝。深圳也有很多知名的珠寶企業，無論是奢侈品還是珠寶做的都很好啊，他們的設計師有機會去國外，讓他們多看、多見……每個品牌想要做的好，都不容易，沒有困難，怎么成功？品牌不是自己說的，是顧客說的！