珠寶之家觀察中國(guó)市場(chǎng)太大了，珠寶門店擴(kuò)展速度太快，但產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)增值沒(méi)跟上，大家短期內(nèi)拼的就是價(jià)格，珠寶量販快捷實(shí)惠服務(wù)可能短期內(nèi)受大眾喜愛(ài)。下面引用杭州日?qǐng)?bào)報(bào)道。

十一期間，杭城兩家經(jīng)營(yíng)面積一萬(wàn)平方米左右的珠寶賣場(chǎng)分別開(kāi)業(yè)了。

從經(jīng)營(yíng)面積上看，它們是杭州珠寶賣場(chǎng)的航母。從營(yíng)銷策略上看，其中一方更為出奇制勝，以免工價(jià)方式挑戰(zhàn)了杭城珠寶市場(chǎng)固有的價(jià)格體系。

有人說(shuō)，這是杭城珠寶銷售的革命，黃金飾品的價(jià)格真的實(shí)實(shí)在在降了下來(lái)；也有人說(shuō)，這種做法并不一定能討好消費(fèi)者，甚至可能給自己帶來(lái)無(wú)利可圖的結(jié)局……

9月25日，位于杭城解放路91號(hào)的天工藝苑在歷經(jīng)數(shù)月裝修后，重新開(kāi)門迎客。

上午九點(diǎn)半商場(chǎng)尚未開(kāi)門，已經(jīng)有不少市民在門口翹首張望，他們是被“同樣的鉆石，一半的價(jià)錢”的勁爆廣告詞和“來(lái)就抽，買再抽”等開(kāi)業(yè)優(yōu)惠活動(dòng)吸引而來(lái)的。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，引爆人氣的除了30枚價(jià)值5000元的鉆戒和100輛時(shí)尚單車抽獎(jiǎng)活動(dòng)外，還有些人是沖著另一大優(yōu)惠而來(lái)——當(dāng)天全場(chǎng)推黃金特價(jià)，所有金條和金飾品都略低于當(dāng)日國(guó)際金價(jià)銷售，同時(shí)免加工費(fèi)。

隨后迎來(lái)的十一黃金周，天工藝苑珠寶銷售額每日保持在100多萬(wàn)元，但這個(gè)數(shù)字在商家看來(lái)還是太少�！皩�(duì)于我們1.3萬(wàn)平方米的珠寶銷售面積來(lái)說(shuō)，每天100萬(wàn)元的銷售額還做得不夠好�！碧旃に囋房偨�(jīng)理助理酈劍說(shuō)。

記者發(fā)現(xiàn)，新開(kāi)業(yè)的天工藝苑將格局進(jìn)行重新布置，一樓變成了黃金銷售區(qū)，二樓是翡翠，三樓是鉆石，傳統(tǒng)的工藝品如龍泉哥窯、德化白瓷都被搬到了四樓和五樓。相比而言，一樓天工黃金、三樓鉆石宮殿人流量最大，尤其是三樓鉆石宮殿的裸鉆區(qū)人氣頗旺，一對(duì)對(duì)情侶或中年夫妻在導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)下，通過(guò)顯微鏡對(duì)比裸鉆的純凈度和切工�；蛟S是因?yàn)轸浯滗N售區(qū)仍在裝修的緣故，客流量顯得相對(duì)較少。

最令大家關(guān)注的是，天工藝苑此番調(diào)整，并不局限于布局、業(yè)態(tài)的調(diào)整。酈劍介紹，商場(chǎng)改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的老路，黃金翡翠鉆石由商場(chǎng)自主經(jīng)營(yíng)，初步形成品牌自有模式。在這樣模式帶動(dòng)下，商場(chǎng)內(nèi)出售的所有鉆石、黃金、翡翠全都被冠以“天工”牌。

“打破傳統(tǒng)店中店的形式，以量販的形式賣珠寶，打造珠寶黃金界的‘蘇寧、國(guó)美’，是天工藝苑今后的明確定位�！贬B劍說(shuō)。

上世紀(jì)90年代以來(lái)，天工藝苑開(kāi)過(guò)超市，也賣過(guò)服裝，但都沒(méi)有取得成功，此番轉(zhuǎn)身變成為珠寶賣場(chǎng)，又是基于什么考慮？從酈劍口中，我們大致了解天工藝苑轉(zhuǎn)型珠寶賣場(chǎng)的初衷。

“近年來(lái)，傳統(tǒng)商業(yè)模式正在發(fā)生劇烈變化，專業(yè)細(xì)分的賣場(chǎng)成為了商業(yè)常態(tài)。原來(lái)，杭州人購(gòu)買家電、家具都習(xí)慣走進(jìn)傳統(tǒng)百貨公司，可如今，大家都去專業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買�！痹谒�看來(lái)，杭州黃金珠寶的銷售陣地在發(fā)生著悄悄的變化。“原本霸占著商場(chǎng)一樓的黃金珠寶專區(qū)，不少被移至二樓或地下一層，有的品牌也從百貨公司走出來(lái)，開(kāi)獨(dú)立單體店。未來(lái)，珠寶從商場(chǎng)中分離出來(lái)開(kāi)大體量獨(dú)立門店是一種趨勢(shì)�！�

“市場(chǎng)需要一個(gè)黃金珠寶商業(yè)體。”酈劍的設(shè)想很美好，新開(kāi)業(yè)的天工藝苑采用的是家電企業(yè)中“蘇寧”的營(yíng)銷模式，由廠家直供貨品，縮減銷售環(huán)節(jié)，降低成本，從而達(dá)到降低銷售價(jià)格目的，并通過(guò)天工藝苑強(qiáng)大的品牌基礎(chǔ)，結(jié)合合適的營(yíng)銷手段，對(duì)杭城的黃金珠寶市場(chǎng)重新進(jìn)行洗牌，把天工藝苑打造成黃金珠寶界的“蘇寧”。

新裝修、新業(yè)態(tài)、新模式，天工藝苑此番大動(dòng)作，傳遞了杭城珠寶市場(chǎng)怎樣的訊息？業(yè)內(nèi)業(yè)外人又如何看待這場(chǎng)珠寶銷售的革命？

珠寶城越開(kāi)越大

珠寶銷售額節(jié)節(jié)飆升

天工藝苑開(kāi)張數(shù)日后，又一家面積巨大的珠寶商城禧福天地進(jìn)入試營(yíng)業(yè)期。

位于延安路黃金地段，毗鄰國(guó)大百貨，似乎正因?yàn)閾碛械锰飒?dú)厚的商業(yè)位置，禧福天地的試營(yíng)業(yè)進(jìn)行得悄無(wú)聲息，既無(wú)廣而告之也沒(méi)有推出讓利促銷活動(dòng)。就營(yíng)業(yè)面積來(lái)看，6000多平方米的禧福天地，穩(wěn)居杭城珠寶專業(yè)賣場(chǎng)老二地位。

走進(jìn)禧福天地，人們無(wú)不為豪華氣派的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地震撼。一樓是滿眼黃燦燦的黃金首飾，精美工藝打造的翡翠戒指、手鐲則布滿二樓專柜。擁有如此大的空間，即便涌入再多人流，也似乎在這座巨大的珠寶宮殿里被忽略不計(jì)了，滿眼除了珠寶，還是珠寶。

對(duì)于杭州這座時(shí)尚度頗高的城市而言，珠寶的故事從來(lái)不乏精彩。

今年7月，杭州各大商場(chǎng)紛紛交出上半年成績(jī)單。在一片上漲的數(shù)字中，奢侈品和黃金珠寶類商品的漲幅尤其驚人，成為領(lǐng)漲者。其中，杭州大廈黃金珠寶銷售同比增長(zhǎng)34%；杭州百貨大樓黃金珠寶銷售同比增長(zhǎng)了45.7%，銀泰西湖店的黃金銷售也增長(zhǎng)了30%。而服裝箱包等其他門類，相比之下遜色不少，有些漲幅僅為一兩成。

國(guó)慶節(jié)前，黃金價(jià)格持續(xù)高漲，在“買漲不買跌”心理趨勢(shì)下，消費(fèi)者出手闊綽，不論是投資金條還是金飾品的銷量都呈直線上升趨勢(shì)。銀泰武林店的“中國(guó)黃金投資金條”曾出現(xiàn)斷檔缺貨現(xiàn)象。在黃金、鉆石、翡翠銷量增長(zhǎng)的帶動(dòng)下，就連紅寶石、藍(lán)寶石這類一度低迷很長(zhǎng)時(shí)間，被視作小眾的寶石門類的銷售也開(kāi)始被帶動(dòng)起來(lái)了。

“十一”長(zhǎng)假，黃金珠寶又交出一份漂亮的答卷。據(jù)幾家商場(chǎng)工作人員透露，因?yàn)榇饲皣?guó)際金價(jià)大幅回落，動(dòng)蕩之后的短暫穩(wěn)定期正出現(xiàn)在十一黃金周，所以仍有不少客人出手購(gòu)置黃金飾品，數(shù)家商場(chǎng)銷售增幅達(dá)到40%。

“漲也買，跌也買”，黃金珠寶熱銷現(xiàn)象改變了“買漲不買跌”的商界鐵律，表現(xiàn)出叫人看不懂的紅火銷售勢(shì)頭。有人分析，今年黃金銷售形勢(shì)好緣于“史上最嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控措施”，杭州樓市降至冰點(diǎn)，人們不約而同開(kāi)始看好“黃貨”了。

有著二十多年珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)的王先生透露，杭州的珠寶銷售額占到華東市場(chǎng)30%的市場(chǎng)份額。

不斷飆升的珠寶銷售額，新開(kāi)業(yè)的兩家珠寶城又如此大體量，甚至還有了不惜讓利的量販?zhǔn)街閷氫N售模式。種種跡象，讓人們開(kāi)始重新審視杭城珠寶銷售背后的故事……

天工藝苑量販?zhǔn)綘I(yíng)銷

只能曇花一現(xiàn)還是可以攪動(dòng)珠寶市場(chǎng)？

目前，杭州市場(chǎng)上黃金首飾銷售方式基本以每克金價(jià)加上工費(fèi)方式計(jì)算,金價(jià)隨當(dāng)日國(guó)際金價(jià)每天調(diào)整。

10月10日，記者去市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)：天工藝苑金價(jià)為410元/克，免工費(fèi)；城隍珠寶金價(jià)417元/克，加上38元/克工費(fèi)，每克售價(jià)455元；老鳳祥金價(jià)417元/克，加上23元/克工費(fèi)，每克售價(jià)440元，其他珠寶品牌金價(jià)和城隍珠寶、老鳳祥不相上下。除了免工費(fèi)這項(xiàng)優(yōu)惠，天工藝苑每克金價(jià)比杭城其他珠寶品牌便宜數(shù)元不等，當(dāng)之無(wú)愧為杭城最低價(jià)。

價(jià)格在產(chǎn)品銷售中是最敏感的關(guān)鍵詞，而天工藝苑此

番重新開(kāi)業(yè)，便使出了低價(jià)的殺手锏。

老杭州們都知道，天工藝苑曾是杭州十大商場(chǎng)之前三，后來(lái)卻被一把大火無(wú)情摧毀，之后兩度關(guān)門，停業(yè)了整整八年。開(kāi)業(yè)后的天工藝苑，依然還是以工藝品為主打，但由于多種因素，始終沒(méi)能火起來(lái)。重新露面的天工藝苑轉(zhuǎn)型做了黃金珠寶，打出了“量販賣黃金”“黃鉑金免工費(fèi)，金價(jià)再減20元”的促銷廣告。

“目前黃金消費(fèi)、黃金投資是個(gè)熱點(diǎn)，市場(chǎng)需求量很大，很多人買黃金就像去超市購(gòu)物、菜場(chǎng)買菜一樣，他們對(duì)產(chǎn)品的多元化和性價(jià)比有比較高的要求。這一點(diǎn)從25日商場(chǎng)開(kāi)幕的當(dāng)天就可以看出�！贬B劍對(duì)量販?zhǔn)戒N售未來(lái)非�？春谩�

為了營(yíng)造量販?zhǔn)綘I(yíng)銷的感覺(jué)，商家在裝飾上也刻意突出量販?zhǔn)劫u場(chǎng)的簡(jiǎn)樸氣息。這種營(yíng)造寬敞自由的消費(fèi)環(huán)境旨在告訴人們：珠寶不再是奢侈品，而是如超市或賣場(chǎng)里的貨品，可以批量出現(xiàn)，讓人親近并輕易擁有。這似乎是天工藝苑意在表達(dá)的珠寶文化。

當(dāng)天工藝苑式珠寶文化在杭城出現(xiàn)時(shí)，引來(lái)了業(yè)內(nèi)外諸多人關(guān)注。

涉足珠寶界多年的顧姓老板直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“我很不看好這樣的銷售模式�！倍�他不看好的原因是基于多年珠寶從業(yè)經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的直覺(jué)。他認(rèn)為杭州人的習(xí)慣是只認(rèn)大商場(chǎng)，雖然珠寶獨(dú)立門店越開(kāi)越多，但生意遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及商場(chǎng)珠寶專柜。

杭城一家商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“目前，消費(fèi)者對(duì)珠寶銷售所在地還是非常看重的，百貨公司、珠寶專賣店是消費(fèi)者鎖定的目標(biāo)，消費(fèi)者在追求新穎款式和更高性價(jià)比的同時(shí)，同樣重視珠寶賣場(chǎng)的可靠性，是否來(lái)自成熟可靠的管理團(tuán)隊(duì)，是否擁有信譽(yù)可靠的品牌，這些都是消費(fèi)者重要的考量標(biāo)準(zhǔn)�！�

消費(fèi)者朱韻對(duì)天工藝苑的量販?zhǔn)戒N售則抱著半信半疑的態(tài)度，“我買珠寶時(shí)，除了挑選款式，對(duì)比價(jià)格，也將安全感作為一種商品購(gòu)買。這種安全感來(lái)自于產(chǎn)品本身的美譽(yù)度和賣場(chǎng)的信譽(yù)度，對(duì)一家橫空出世的品牌，雖然價(jià)格很誘人，但下單真的需要勇氣�！�

賣場(chǎng)式的珠寶商場(chǎng)在其他城市也曾出現(xiàn)過(guò)，最后卻是敗走麥城。

1999年昆明金碧地下珠寶城開(kāi)業(yè)，占地1.5萬(wàn)平方米，當(dāng)時(shí)號(hào)稱是亞洲最大的珠寶城，開(kāi)業(yè)后就一直慘淡經(jīng)營(yíng)，支撐到2003年徹底宣告失敗，成為昆明商界一大敗筆。

2003年9月20日，西南地區(qū)最大的珠寶城——成都天府寶慶珠寶城開(kāi)業(yè)，它的誕生當(dāng)即引起成都珠寶業(yè)界的震動(dòng)。在開(kāi)業(yè)3個(gè)月后突然關(guān)門了。

看來(lái)，種類似“電器商場(chǎng)”似的銷售模式，能否讓追求生活品質(zhì)的杭州人買單，這個(gè)新定位能否為天工藝苑贏回人氣，目前還是未知數(shù)。 （孟煜前）