不但有鐵礦石，還有鉆石。力拓礦業(yè)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“力拓”）在中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)展向來(lái)有殺手锏。

近日，力拓與周大福珠寶（以下簡(jiǎn)稱“周大福”）達(dá)成戰(zhàn)略合作，成為周大福在大中華區(qū)首個(gè)華人特約鉆石商。此舉被看做是力拓深度切入中國(guó)鉆石市場(chǎng)的標(biāo)志。

對(duì)于周大福來(lái)說(shuō)，同樣也希望借力力拓染指原礦資源。向來(lái)重視內(nèi)地市場(chǎng)的周大福，正計(jì)劃大舉攻入三線城市，用大量門(mén)店占領(lǐng)山頭。

一箭雙雕的買(mǎi)賣(mài)

力拓以世界鐵礦石三巨頭之一的身份為世人所熟知，而它還有另一個(gè)不為人知的身份，即全球最大的天然有色鉆石生產(chǎn)商。

在與周大福結(jié)盟之前，力拓就計(jì)劃投入8.03億美元在艾蓋爾礦區(qū)擴(kuò)大礦井。艾蓋爾是力拓旗下鉆石礦場(chǎng)，出產(chǎn)全球90%的粉鉆，是世界上唯一固定的粉鉆來(lái)源。投入增加后，該礦區(qū)鉆石年產(chǎn)能有望翻番。

“隨著中國(guó)人的可支配收入日漸增長(zhǎng)，鉆石已經(jīng)從中國(guó)人的婚慶禮品變?yōu)槿粘�時(shí)尚飾品。”力拓鉆石總經(jīng)理布魯斯·考克斯對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者說(shuō)。

消費(fèi)習(xí)慣的變化，已經(jīng)使中國(guó)超過(guò)美國(guó)成為僅次于日本的世界第二大鉆石消費(fèi)市場(chǎng)。鉆石首飾年消費(fèi)量超過(guò)250萬(wàn)件，年銷(xiāo)售額達(dá)到近15億美元。專家預(yù)測(cè)，2010年，中國(guó)鉆石銷(xiāo)售額將達(dá)到18億美元，顯現(xiàn)出巨大的消費(fèi)潛力。

來(lái)自鉆石市場(chǎng)消費(fèi)力的激增，讓力拓嘗到了甜頭。剛剛發(fā)布的中期財(cái)報(bào)顯示，2010年上半年，鉆石業(yè)務(wù)為力拓貢獻(xiàn)的利息、稅項(xiàng)、折舊及攤銷(xiāo)前利潤(rùn)達(dá)到7500萬(wàn)美元。2009年同期，該數(shù)據(jù)還是虧損600萬(wàn)美元。雖然與鐵礦石業(yè)務(wù)比起來(lái)，這些收入顯得微不足道，但是卻給力拓以足夠的想象空間。

其實(shí)這份盟約對(duì)于周大福的意義更為重大。作為珠寶品牌，獲取上游優(yōu)質(zhì)資源是最重要的環(huán)節(jié)。鉆石開(kāi)采主要是由南非、印度、澳大利亞、俄羅斯等地區(qū)負(fù)責(zé)全球的供應(yīng)，上游的稀缺性、壟斷性，使很多珠寶商難以獲得資源。國(guó)內(nèi)的許多珠寶銷(xiāo)售商如老鳳祥、潮宏基等的鉆石全部來(lái)自于上海鉆石交易所。

在過(guò)去的15年里，全球范圍內(nèi)一直沒(méi)有發(fā)現(xiàn)新的大型鉆石原生礦，而國(guó)際鉆石市場(chǎng)的需求卻以年均10%的速度在不斷上升，鉆石價(jià)格由此節(jié)節(jié)高升，每年的增幅在3%~5%之間。如果按照目前年均開(kāi)采大約1億克拉鉆石的進(jìn)度估算，那么25年后，全球已探明的鉆石儲(chǔ)量將耗盡。資源的稀缺性導(dǎo)致珠寶品牌對(duì)于礦源的爭(zhēng)奪異常激烈。

為了爭(zhēng)取力拓的合作，兩家展開(kāi)了長(zhǎng)達(dá)5年的談判，最終打動(dòng)力拓的是周大福在大中華區(qū)密布各地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

“周大福與力拓合作，意味著周大福將擁有更完善的鉆石產(chǎn)業(yè)鏈。”周大福董事總經(jīng)理黃紹基說(shuō)，“周大福除了開(kāi)礦環(huán)節(jié)不做以外，已經(jīng)建立了鉆石采購(gòu)、配送供銷(xiāo)、切割打磨、加工制造、終端銷(xiāo)售垂直經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)鏈，全部是生產(chǎn)周大福自有品牌，而非像別的品牌是請(qǐng)人代工。”

布網(wǎng)圈地

拼搶毛胚鉆石是扼住源頭，擴(kuò)張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是延伸觸角，只有將二者打通，才能使價(jià)值鏈正向循環(huán)。如果說(shuō)拉攏鉆石礦業(yè)巨頭靠的是珠寶企業(yè)的財(cái)力，那么建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)則對(duì)企業(yè)的管理能力提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

在黃紹基看來(lái)，未來(lái)10年內(nèi)，中國(guó)的鉆石需求將以超過(guò)30%的速度增長(zhǎng)，但市場(chǎng)供給能力還不能配合這種高速增長(zhǎng)。所以，現(xiàn)在是“殺入”鉆石市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)。

并非周大福一家看到其中蘊(yùn)藏的商機(jī)。許多港資、國(guó)內(nèi)和海外品牌珠寶商紛紛搶奪內(nèi)地市場(chǎng)，珠寶企業(yè)開(kāi)設(shè)的分銷(xiāo)、直營(yíng)店、加盟店等如雨后春筍般冒出來(lái)，戰(zhàn)場(chǎng)從一線轉(zhuǎn)至二三線城市，進(jìn)行短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)。

在目前的競(jìng)爭(zhēng)格局中，卡地亞(Cartier)、寶格麗(Bulgari)、蒂梵尼(Tiffany)等世界頂級(jí)品牌以及周大福的高端產(chǎn)品占據(jù)了國(guó)內(nèi)最高端的消費(fèi)市場(chǎng)；此外，周生生、謝瑞麟及國(guó)內(nèi)的老鳳祥、潮宏基,以及北京的戴夢(mèng)得、沈陽(yáng)的萃華等品牌在各自的區(qū)域也具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“我們現(xiàn)在已經(jīng)有1000家店，計(jì)劃再以每年100家店的速度，再開(kāi)1000家店。”黃紹基說(shuō)，其中一二線城市的零售店會(huì)增加500家，主要面向高端客戶，三四線也會(huì)增加500家，面向中端客戶。

緊隨其后的是六福珠寶，潮宏基、老鳳祥、謝瑞麟和周生生也以數(shù)百家店的規(guī)模排在市場(chǎng)前列。

按照周大福的計(jì)劃，10年開(kāi)1000家店，平均每三天就要開(kāi)一家新店，而中西部地區(qū)的消費(fèi)水平千差萬(wàn)別，管理難度很大，需要對(duì)區(qū)域性的細(xì)分市場(chǎng)單獨(dú)研究，如果僅僅依靠自身的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，顯然會(huì)力不從心。

針對(duì)這種市場(chǎng)特點(diǎn)，周大福把過(guò)去在一線城市直營(yíng)連鎖為主的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榧用诉B鎖的渠道模式，要求加盟商的啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)資金在500萬(wàn)~600萬(wàn)元人民幣，加盟合同周期為兩年一簽。除了能借力加盟商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)更深刻的理解，這樣做的另一個(gè)好處就在于調(diào)動(dòng)加盟商的資金，可以分散周大福開(kāi)拓三線市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

珠寶企業(yè)發(fā)起的圈地運(yùn)動(dòng)，將讓消費(fèi)者在珠寶店中看到越來(lái)越多象征財(cái)富的金銀鉆石，而對(duì)于力拓和周大福來(lái)說(shuō)，看到的則是一條條貫通中國(guó)內(nèi)地各級(jí)城市、珠光寶氣的商業(yè)價(jià)值鏈。