受訪嘉賓：周生生品牌總經(jīng)理李彥明

周生生品牌總經(jīng)理李彥明女士

帶給周生生國(guó)際化面貌

搜狐：您是怎樣和周生生結(jié)緣的呢？

李彥明：我曾經(jīng)在黃金協(xié)會(huì)做推廣經(jīng)理十年，期間也有與周生生進(jìn)行項(xiàng)目合作，那時(shí)就和周生生建立關(guān)系。2002年底，我想需要更多的提升空間，因此離開黃金協(xié)會(huì)成立公司，做了兩年黃金、鉑金方面的咨詢顧問(wèn)，一直也有跟周生生合作。后來(lái)周生生需要拓展業(yè)務(wù)，尤其是在大陸方面，老板就問(wèn)我有沒有興趣加入公司。我覺得在這里有更大的動(dòng)力推動(dòng)我前進(jìn)，其次是周生生在內(nèi)地發(fā)展的空間和時(shí)間都非常充足，另外我和現(xiàn)在的兩位老板合作已久，也非常認(rèn)同他們的工作理念，因此我加入周生生。

搜狐：當(dāng)時(shí)加入周生生的時(shí)候是怎樣的局面呢？其實(shí)香港是世界珠寶的重鎮(zhèn)，香港本市的珠寶品牌都很多，但是我想你當(dāng)初加入周生生的時(shí)候，其實(shí)香港這種珠寶品牌同質(zhì)化的現(xiàn)象是否比較嚴(yán)重呢？

李彥明：我加入周生生是2003年，當(dāng)時(shí)香港珠寶業(yè)的市場(chǎng)是處于領(lǐng)先地位。香港珠寶品牌有黃金為主的歷史背景，給大家的印象是傳統(tǒng)，設(shè)計(jì)感不強(qiáng)，選擇不多，但是質(zhì)量是有保證的。

周生生成立于1934年，在零售方面也有40年的經(jīng)驗(yàn)了，對(duì)黃金業(yè)十分了解，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的把握十分成熟，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)服務(wù)非常健全，顧客對(duì)品牌有認(rèn)同感，所以我加入后一直思考如何做得更好。

老板希望我?guī)Ыo周生生國(guó)際化的新面貌，我就從這方面做一個(gè)切入點(diǎn)。你剛剛說(shuō)的同化，可以這樣看，大家都是老品牌，都非常有經(jīng)驗(yàn)，包括市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品服務(wù)、店鋪網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)充、消費(fèi)者承諾等等，大家掌握的資訊是一樣的。我們?nèi)绾蚊摲f而出？關(guān)鍵在于這些都是環(huán)環(huán)相扣的，誰(shuí)能夠在其中能穩(wěn)定持續(xù)地發(fā)展，誰(shuí)能夠清楚自己的定位，誰(shuí)就能勝出。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、品牌推廣都只是單方面，我們需要的是在市場(chǎng)上有鮮明的形象，為此我們花了五年去做這個(gè)工程。

周生生品牌總經(jīng)理李彥明女士

生生不息的品牌形象

搜狐：是怎樣一種形象呢？

李彥明：周生生其實(shí)不是一個(gè)人物，而是代表創(chuàng)辦人的經(jīng)營(yíng)理念，代表著周而復(fù)始、生生不息，就是說(shuō)不斷創(chuàng)新，每天都在進(jìn)步，基本工作也不落下。正如今天你看到店鋪的形象，這個(gè)魚紋圖案就是這種形象的代號(hào)。魚是天然而純潔的生物，而且充滿活力。這種標(biāo)識(shí)放在店鋪的裝修里面，放在包裝盒陳列柜上面，就是要向消費(fèi)者傳達(dá)生生不息的理念。這種理念滲透到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、服務(wù)的完善等，環(huán)環(huán)相扣形成品牌的基礎(chǔ)，也是我們培養(yǎng)穩(wěn)定顧客的根本。

搜狐：那意味著現(xiàn)在的市場(chǎng)更加成熟了，過(guò)去消費(fèi)者只關(guān)注品牌的某個(gè)方面，而現(xiàn)在要求從產(chǎn)品到服務(wù)的整體提升，消費(fèi)者會(huì)不斷提出更高的要求。

李彥明：是的。我們比較突出的是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，不但有直屬系列，也會(huì)引進(jìn)意大利的國(guó)際品牌，同時(shí)會(huì)生產(chǎn)授權(quán)產(chǎn)品，如Hello Kitty、迪士尼等。可以說(shuō)我們的產(chǎn)品線是國(guó)際化的，選擇是多元化的。我們有多年的信譽(yù)，不但要滿足消費(fèi)者在質(zhì)量、工藝方面的要求，店鋪的環(huán)境、購(gòu)買過(guò)程的體驗(yàn)、售后服務(wù)等都需要全方位發(fā)展，這也是我們現(xiàn)在追求的方向。

周生生品牌總經(jīng)理李彥明女士

與時(shí)俱進(jìn)的品牌理念

搜狐：周生生給我非常時(shí)尚的感覺，盡管歷史悠久，但不會(huì)很保守，這種變化時(shí)您加入周生生后致力打造的嗎？

李彥明：在珠寶業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)尚就是與時(shí)俱進(jìn)，消費(fèi)者今天的感覺已經(jīng)超越昨天，更期待明天，所以必須和時(shí)代貼近。消費(fèi)者今天的感覺是同步的，或者希望可以超越一點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)你品牌的記憶就更加的深刻，對(duì)你的感覺更加優(yōu)美，更加有效果，所以我們?cè)谶^(guò)去怎樣可以把不同的層面做得更好，當(dāng)然店鋪就是很大的環(huán)節(jié)，怎樣跟設(shè)計(jì)師把一些大的，不是在珠寶業(yè)，而是在整個(gè)零售業(yè)大的品牌的店面設(shè)計(jì)感能夠引進(jìn)到珠寶業(yè)，這是過(guò)去我們努力的工作。另外我們還會(huì)做銷售員的培訓(xùn)，

搜狐：請(qǐng)您用三個(gè)詞來(lái)概括周生生的精神和內(nèi)涵。

李彥明：立足經(jīng)典、與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。

立足經(jīng)典，因?yàn)槲覀冇兴氖�多年的歷史，這是非常好的，給我很大空間，讓我們可以用過(guò)去的一些資源再發(fā)揮。

與時(shí)俱進(jìn)，就要跟著市場(chǎng)和時(shí)代進(jìn)步。

不斷的創(chuàng)新，消費(fèi)者今天的要求跟明天是不同的，我們必須要不斷求變之余也要求善，從這個(gè)層面，好像從過(guò)去到今天到明天的一個(gè)過(guò)程，我相信這樣使我們品牌的精神能夠一直引領(lǐng)我們?cè)谖磥?lái)有更好的發(fā)展。

周生生品牌總經(jīng)理李彥明女士

以消費(fèi)群定位產(chǎn)品

搜狐：您覺得周生生在香港和內(nèi)地的定位有什么差別呢？

李彥明：周生生在大中華都有網(wǎng)絡(luò)，有超過(guò)200個(gè)銷售點(diǎn)，從經(jīng)營(yíng)的理念來(lái)看就是幾個(gè)的市場(chǎng)，當(dāng)然在不同的城市來(lái)說(shuō)，其實(shí)就有不同發(fā)展的階段。就香港來(lái)講，香港是比較成熟的市場(chǎng)，其實(shí)過(guò)去很多在市場(chǎng)方面的趨勢(shì)都比較的發(fā)達(dá)了，當(dāng)然在過(guò)去的時(shí)間里面，中國(guó)的市場(chǎng)也是慢慢的進(jìn)步，當(dāng)然在一線城市里面的發(fā)展跟二、三線城市存在差距。我們?cè)鯓涌创�這個(gè)市場(chǎng)？我感覺有同和不同的，但是我覺得在經(jīng)營(yíng)方面就是同一個(gè)城市來(lái)看，不同只是市場(chǎng)不同的階段，消費(fèi)的能力而言，例如有些城市消費(fèi)能力比較強(qiáng)，二、三線、四線消費(fèi)能力可能是起步的階段，但是也不要忘記這個(gè)階段可能很快就會(huì)接軌。

中國(guó)有不同階段的發(fā)展，我們是從地理環(huán)境來(lái)看的也是不同的，我覺得消費(fèi)市場(chǎng)，不單單就是一個(gè)層面來(lái)看，從消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)來(lái)看，不僅僅在大中華都是中國(guó)人的市場(chǎng)，在文化的理念、文化的背景就有很多的商品，就有很多傳統(tǒng)節(jié)慶，其實(shí)大家都有文化的背景，不同可能是男生、女生、小孩、或者是結(jié)婚的，我們就要分析不同的消費(fèi)群來(lái)應(yīng)對(duì)，消費(fèi)模式是怎樣的，例如說(shuō)我現(xiàn)在看整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)是結(jié)婚的情侶需要怎樣的首飾，現(xiàn)代女生都能夠自己買自己的東西，可以獎(jiǎng)賞自己的，白領(lǐng)的市場(chǎng)是怎樣應(yīng)對(duì)的，我們從這些層面來(lái)看，消費(fèi)的心態(tài)，消費(fèi)的動(dòng)力，中國(guó)市場(chǎng)、臺(tái)灣市場(chǎng)、香港市場(chǎng)都有共同購(gòu)買的東西，作為香港市場(chǎng)，針對(duì)內(nèi)地的市場(chǎng)來(lái)看，從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)是非常的重要的，用比較統(tǒng)一的手段，或者是統(tǒng)一的策略，主要是針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，它的消費(fèi)目的和消費(fèi)行為作為每一件珠寶項(xiàng)目的推薦。

搜狐：也就是說(shuō)你們?cè)诋a(chǎn)品推廣上，不是從地域劃分的，而是根據(jù)消費(fèi)人群來(lái)劃分的。

李彥明：是的。這樣我們發(fā)揮的空間很大，沒有地域限制，資源能更好地運(yùn)用。我針對(duì)的是大市場(chǎng)，香港有700萬(wàn)人，上海有2000萬(wàn)人，就需要考慮怎樣分配資源更有效。

搜狐：國(guó)內(nèi)也有很多的珠寶品牌，國(guó)內(nèi)土生土長(zhǎng)的一些品牌，他們?cè)趪?guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，發(fā)展比較快，而且跟這些老板接觸后發(fā)現(xiàn)他們也是有上進(jìn)心的，立志于做一個(gè)具有世界影響力的珠寶品牌，你怎樣看待這些內(nèi)地珠寶品牌的競(jìng)爭(zhēng)力呢？

李彥明：這些珠寶品牌自然有他們的地域優(yōu)勢(shì)，他們更了解當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)市場(chǎng)。這些珠寶品牌在我們看來(lái)是重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們會(huì)分析他們的強(qiáng)項(xiàng)，運(yùn)用我們的強(qiáng)項(xiàng)在這個(gè)市場(chǎng)做得更好。有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步。面對(duì)市場(chǎng)的狀況，我們有的優(yōu)勢(shì)是全國(guó)性的，有些優(yōu)勢(shì)是國(guó)際化，有些優(yōu)勢(shì)是在市場(chǎng)推廣方面更加專業(yè)的去做的。消費(fèi)者很聰明，我們也不可能占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)，其實(shí)是大家發(fā)揮專長(zhǎng)，把珠寶市場(chǎng)做得更活更好。

搜狐：請(qǐng)您介紹一下周生生未來(lái)五年在內(nèi)地發(fā)展的目標(biāo)是怎樣的。

李彥明：主要是幾方面。第一是網(wǎng)絡(luò)的拓展，現(xiàn)在在內(nèi)地周生生都是直營(yíng)店，我們沒有加盟，這可以說(shuō)在一個(gè)品牌管理方面，我覺得珠寶店做得比較到位的，珠寶是一個(gè)很貴重的消費(fèi)品，消費(fèi)者買的也是用一部分自己消費(fèi)能力投放在珠寶里面，需要買的是物有所值的東西，其實(shí)在珠寶方面，我希望在未來(lái)的發(fā)展在直營(yíng)店的范圍內(nèi)，把品牌管理好，消費(fèi)者對(duì)我們是有信心的，周生生是有保障的，買的東西是貨真價(jià)值、物超所值的，也希望每年可以增加50個(gè)直營(yíng)店。

希望在廣東更加擴(kuò)大，如果我們相對(duì)其他同行，店鋪的數(shù)量現(xiàn)在不是最多的，但是我們追求的不是量，是質(zhì)，所以我們每選擇一個(gè)店，都是希望可以經(jīng)營(yíng)得更好，給消費(fèi)者更有質(zhì)量的，給消費(fèi)者感覺都是周先生的珠寶都是很好的。在未來(lái)我們覺得網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是很有潛力的。

第三，希望在品牌的形象上面，我們希望可以走得更國(guó)際化，現(xiàn)在給消費(fèi)者的感覺是愉悅的珠寶消費(fèi)感受，因?yàn)橘I珠寶都是開心，結(jié)婚、生小孩、送禮、生日，都是快樂(lè)，所以他買的東西我們希望是愉悅的，有感情的，每個(gè)珠寶都有美好的回憶，在品牌形象建立上面，除了國(guó)際化，很有感覺的品牌，希望在未來(lái)5年，也可以給消費(fèi)者這方面的感覺。

第四，在珠寶的設(shè)計(jì)理念，希望有更多更優(yōu)美的選擇，做工更加好的選擇。

搜狐：我們?cè)谶@個(gè)店里面看到的珠寶，在內(nèi)地直營(yíng)店應(yīng)該都有吧。

李彥明：其實(shí)我們現(xiàn)在在內(nèi)地的店，有一批是旗艦店，我們希望把一些高端的或者是高級(jí)的珠寶放到店里面面對(duì)消費(fèi)者。

周生生品牌總經(jīng)理李彥明女士

真心與顧客交朋友

搜狐：消費(fèi)者在選擇珠寶的時(shí)候，哪些方面會(huì)影響到消費(fèi)者的決定？

李彥明：我覺得消費(fèi)者的選擇，首先是品牌的信譽(yù)，我剛才說(shuō)買珠寶自己的花費(fèi)是不少的，他希望買的有質(zhì)量的東西，珠寶的選擇信譽(yù)是非常重要的，信譽(yù)背后是什么？其實(shí)就是產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的工藝，還有你買的東西，是不是有保障的，有沒有售后服務(wù)，你買的東西是不是貨真價(jià)實(shí)，我覺得對(duì)消費(fèi)者很重要。

第二方面對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，他選擇是什么樣的。

第三才是講價(jià)格，如果你買的不是物有所值，你的價(jià)錢，哪怕你是很便宜也沒有用，因?yàn)橘I的東西不是本值的話，首先要看是不是值得信賴的珠寶，選擇你最喜歡的款式，然后再看自己的消費(fèi)能力或者價(jià)格怎么樣。

搜狐：周生生是如何影響我們的消費(fèi)者，贏得消費(fèi)者地方信任？

李彥明：信任等同于交朋友，需要真心實(shí)意，付出承諾。在珠寶上，我們買東西講求貨真價(jià)實(shí)，而且是恒久的，所以我們交的是老朋友，世交。顧客進(jìn)到店里不用考慮質(zhì)量問(wèn)題。因此我們對(duì)原材料要求很嚴(yán)格，還有專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)鉆石進(jìn)行評(píng)測(cè)，保證顧客買到的產(chǎn)品是物有所值的。要保持這種水平不容易，而且過(guò)程中也會(huì)發(fā)生各種各樣的問(wèn)題，我們需要用真心對(duì)待顧客。我們有一個(gè)叫“四心服務(wù)態(tài)度”的經(jīng)營(yíng)理念。

四心代表第一個(gè)是安心，消費(fèi)者來(lái)買的時(shí)候我們的東西是貨真價(jià)實(shí)的，第二個(gè)是開心，在銷售過(guò)程中，他非常的滿意，覺得很開心，第三個(gè)是稱心，他選擇到他真的需要的東西，第四個(gè)是銘心，銘記于心，就是售后服務(wù)，買了珠寶之后希望怎么樣，他買的東西非常的高興，不單是拿不到他喜愛的，希望他說(shuō)我們的產(chǎn)品很好，售后服務(wù)也很好，這就是我們說(shuō)的用心耕耘，為消費(fèi)者服務(wù)。

周生生品牌總經(jīng)理李彥明女士

剛?cè)岵��?jì)的管理之道

搜狐：您作為團(tuán)隊(duì)的管理者，您如何獲取團(tuán)隊(duì)成員的信任？您的團(tuán)隊(duì)管理文化是怎么樣的？

李彥明：對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，管理團(tuán)隊(duì)很重要，就是我剛才說(shuō)的用心去做。怎么用心？你管理的團(tuán)隊(duì)，你有沒有關(guān)注你的團(tuán)隊(duì)的感覺是怎么樣。你不是叫他做事而已，對(duì)我來(lái)說(shuō)，我會(huì)關(guān)注每一位員工的感覺是怎么樣的，不單是在工作面，有時(shí)候我也關(guān)注他的家庭，他遇到困難的時(shí)候，我也會(huì)提一些意見，比較軟性感情方面的管理。

工作方面除了用心以外，我希望可以給他們空間，讓他們發(fā)揮自己的小宇宙，每個(gè)人的動(dòng)力，每天工作很繁忙，面對(duì)很多的困難，我們?cè)趺纯梢宰屆總�(gè)員工更加積極的面對(duì)這些困難，需要一個(gè)動(dòng)力，這個(gè)動(dòng)力是怎么樣？你給他一個(gè)空間讓他去發(fā)展，他知道自己的工作范圍，他的責(zé)任是什么。我常常跟團(tuán)隊(duì)開會(huì)說(shuō)，開會(huì)不要很嚴(yán)肅，開會(huì)應(yīng)該是開心的，隨便發(fā)言，你想到什么都可以去說(shuō)，很多時(shí)間大家都愿意，因?yàn)闆]有壓力。工作有壓力，但是有時(shí)候在沒有壓力的時(shí)候才可以發(fā)揮，除了說(shuō)團(tuán)隊(duì)給他責(zé)任感，工作方面的空間之外，給他一個(gè)領(lǐng)域去想象，這些是結(jié)合一起的，為什么這樣說(shuō)？因?yàn)榇蠹乙黄鹣氲臅r(shí)候，有時(shí)候發(fā)揮很多，我們找到一些新的發(fā)展點(diǎn)，大家共同找的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是大家一起建立的，有了目標(biāo)大家去爭(zhēng)取。好象你替他建立了他的目標(biāo)，也為團(tuán)隊(duì)建立了目標(biāo)。就不是我是上司，他是下屬，我給他目標(biāo)，他要去實(shí)現(xiàn)，只是同對(duì)建立起來(lái)的，大家共同去追求這個(gè)目標(biāo)，這樣大家就一起去發(fā)揮，他會(huì)想得更多。有的時(shí)候，今天工作是這樣子，如果有壓力，他會(huì)想多一步，他會(huì)覺得這個(gè)工作很沉悶，就越不想做。如果今天都是同一個(gè)報(bào)表，想到從另外一個(gè)角度看這個(gè)事情，他覺得他是一個(gè)很有用的員工，可能他的職能不一定是在高層，但是也超越了他自己，對(duì)他來(lái)講，心里覺得很開心，不管人生的價(jià)值是什么，都是希望有快樂(lè)的人生，怎么快樂(lè)？你要有自己的目標(biāo)，要超越自己，這些都是自己的動(dòng)力，這些動(dòng)力加起來(lái)然后發(fā)揮。定了目標(biāo)，如果能出來(lái)效果，大家每人都認(rèn)同，每個(gè)人都很開心，下一次做的時(shí)候，大家就會(huì)有動(dòng)力。我希望經(jīng)營(yíng)方面，管理方面給每個(gè)員工發(fā)揮他們自己內(nèi)心的動(dòng)力。

搜狐：現(xiàn)在在管理學(xué)方面有一種話也得到很多人的推崇，叫做狼性管理，就是在管理的時(shí)候，不要投入太多的感情，只是狼群一樣有目標(biāo)，有任務(wù)，你給我完成就可以了。你會(huì)認(rèn)同這種狼性管理的文化嗎？

李彥明：從另外一個(gè)方面來(lái)看，你說(shuō)的狼性是一種需求的想法，感情是另外一種想法。我不是偏于哪個(gè)方面，我說(shuō)的管理是，工作方面，思維方面，在定的方向方面，策略方面，應(yīng)該是更加的專業(yè)，這方面我覺得不會(huì)放棄。這方面應(yīng)該有很清晰的思維態(tài)度，你必須把自己很清晰的目標(biāo)，思維的策略要理清楚，這是剛才說(shuō)的管理模式。你建了目標(biāo)之后，你怎么去執(zhí)行得更有效，有效就是你必須發(fā)揮個(gè)人動(dòng)力，建立領(lǐng)軍的管理的思維，你定向的目標(biāo)，更加清晰，或者是更加有效去做這個(gè)事情。

搜狐：理性和感性相結(jié)合，剛?cè)岵⑦M(jìn)的管理手法。

李彥明：對(duì)。