顧客在網(wǎng)絡(luò)鉆商的體驗中心，通過儀器檢驗鉆石的打磨做工。

網(wǎng)上的買賣總給人小打小鬧的印象。實際上，一擲萬金甚至幾十萬在網(wǎng)上買珠寶的網(wǎng)民越來越多。國內(nèi)的大型鉆石網(wǎng)商開拓出“鼠標+水泥”的新路子，將網(wǎng)售與實體店結(jié)合，有商家坦言現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售的份額遠遠低于實體店銷售，多數(shù)人還是會網(wǎng)上看貨，實體店購買。

中國鉆石管理辦公室(DAC)報告稱，2009年中國已一躍成為僅次于美國的第二大鉆石消費市場。而來自中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的報告顯示，中國網(wǎng)購用戶規(guī)模達到8788萬，2009年上半年，中國網(wǎng)上購物消費總金額達2500億元，而網(wǎng)上購珠寶的份額，也由8%上升到11%。

專家們預測，未來3~5年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)銷售珠寶份額將達到320億元以上。在美國這個全球珠寶電子商務發(fā)源地，在線銷售商藍色尼羅河(BlueNile)、ICE等鉆石網(wǎng)商的銷售已經(jīng)沖擊了傳統(tǒng)的珠寶品牌，如傳統(tǒng)品牌Tiffany也不得不開始拓展網(wǎng)絡(luò)渠道。在國內(nèi)，從2002年左右開始冒出的鉆石電子商務日益成為一個“朝陽產(chǎn)業(yè)”。近兩年來，每年都有數(shù)十家新晉的鉆石網(wǎng)商，至今全國大大小小的鉆石網(wǎng)商數(shù)量有數(shù)百家，僅淘寶網(wǎng)上就有500多家，而主流的大品牌鉆石網(wǎng)商也有20多家。

寫字樓里賣鉆石

冼福棠過了一個很忙的春節(jié)。他是國內(nèi)最知名的鉆石網(wǎng)商之一鉆石小鳥在廣州的管理人員，春節(jié)時購買珠寶鉆石的人很多，鉆石小鳥設(shè)在維多利廣場22樓的體驗中心每天都要接待許多顧客。這個體驗中心有21個工作人員，春節(jié)這個大眾假期是他們的忙季。

維多利廣場成“網(wǎng)鉆之家”

在維多利廣場的22樓、23樓，有近十家國內(nèi)知名的鉆石網(wǎng)商“落戶”。裝潢華麗的展示廳里，有一對一的銷售服務，這和鉆石珠寶實體店的銷售方式無異。用鉆石網(wǎng)商們流行的話來說，這是一種“鼠標+水泥”的新模式。“鼠標”指的是互聯(lián)網(wǎng)，“水泥”則是寫字樓里的實體店，這種模式一方面可以讓人們在網(wǎng)上挑選鉆石、確定心儀的款式，甚至直接網(wǎng)購；另一方面也可以讓顧客在實體店中看到鉆石實物，打消疑慮放心購買。如鉆石小鳥、九鉆等辦了七八年的大鉆石網(wǎng)商，在國內(nèi)十多個城市都擁有寫字樓里的體驗店；深圳也有一些寫字樓體驗店，如萬象城對面的地王大廈的鉆多多。

冼福棠告訴記者，國內(nèi)的網(wǎng)購不同國外，客人就算是在網(wǎng)上買東西也一定要看到實拍的照片才放心。但鉆石光看照片還不夠，當客人對鉆石的特性、質(zhì)量等不了解時，就會擔心自己用不菲的價格買到不喜歡的產(chǎn)品，出于這種考慮，需要用實體店來打消這種疑慮。

寫字樓做體驗店 鋪租節(jié)省三四成

國內(nèi)的鉆石網(wǎng)商從2008年前后開始在全國的寫字樓鋪設(shè)體驗中心。選擇寫字樓最主要的優(yōu)點是節(jié)省了巨額的商場鋪租。鉆石小鳥位于維多利廣場的體驗中心約180平方米，月租3萬元，如果要在大商場租用一個十幾平米的一樓店面月租要15萬元左右。網(wǎng)鉆品牌卓思華總經(jīng)理甘霖告訴記者，如果在像天河城、正佳廣場這樣的商場租鋪的話，光是鋪租就會占到成本的30%~40%。而商務寫字樓一般都位于交通便利的繁華地段，在購物便利性方面不輸大型商場。網(wǎng)鉆品牌戴歐妮采用全國連鎖加盟的方式，“分店的鋪租成本都控制在3萬~6萬。”

現(xiàn)在，維多利廣場幾乎成了網(wǎng)銷鉆石實體店的集聚地，匯聚了近十家體驗店。“我們是最早在維多利開店的，很多品牌都紛紛落戶這里”，冼福棠說。去年是維多利成為“網(wǎng)鉆之家”的關(guān)鍵年份，歐寶麗、卓思華等多家鉆石網(wǎng)商都是去年將實體店開在這里。

在國內(nèi)，鉆石網(wǎng)商除了30多個公司化的大品牌之外，在淘寶等平臺上也有數(shù)十家小型、個人的鉆石網(wǎng)鋪。由于壓縮了中間的交易環(huán)節(jié)，節(jié)約了不少成本，鉆石售價普遍都比傳統(tǒng)的鉆石品牌要低得多。但一些網(wǎng)絡(luò)小店也會出售沒有證書的小鉆石，需要顧客自己鑒定真?zhèn)巍Ｔ诰W(wǎng)購鉆石的方式中，更多人選擇到體驗中心看過貨之后再買。

網(wǎng)上“招商” 實體店交易  小網(wǎng)店或證書不全 多數(shù)人看過再買

記者體驗

在網(wǎng)鉆實體店 喝咖啡選鉆石

在網(wǎng)鉆商家的體驗中心里，基本上都采用一對一服務的形式。有專業(yè)的人員為顧客講解鉆石的知識，觀察鉆石的工具也一應俱全，買一次鉆石，顧客或會成為半個鉆石專家。這樣的服務方式和一般的實體珠寶店無異。而且，不少網(wǎng)鉆的實體店還追求“會所式”的服務，采用廣播叫號方式，拿到號的消費者可以入內(nèi)一對一地接受服務。而等號的顧客則可以喝杯咖啡，看看雜志，環(huán)境頗為舒適。從網(wǎng)上漸漸走到網(wǎng)下，已成為了網(wǎng)絡(luò)鉆商的一個流行趨勢。

婚戒年消費額幾千億 網(wǎng)上看店里買占八成

網(wǎng)鉆商家戴歐妮的總經(jīng)理楊云說，現(xiàn)在網(wǎng)上賣鉆石，是朝陽行業(yè)，發(fā)展得很蓬勃。根據(jù)民政部統(tǒng)計，全國每年有1000萬對新人結(jié)婚，因此用在婚戒上的消費就達到了幾千億。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，鉆石銷售轉(zhuǎn)到線上是一個不可阻擋的趨勢。但是，單純的網(wǎng)售也有一定的局限，網(wǎng)絡(luò)加實體店的模式會更適合國情。在戴歐妮的銷售中，純粹網(wǎng)購只占5%，“畢竟對于很多人來說，單純的網(wǎng)購還不足信”。而自網(wǎng)上了解了再到實體店消費的則占了80%，余下的則是客人之間互相推薦、介紹直接在實體店購買的。

鉆石小鳥創(chuàng)立于2002年7月，是國內(nèi)最早從事網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的品牌，目前在全國已經(jīng)有10個體驗中心，其中一個在廣州。冼福棠介紹說，廣州的體驗中心在2008年開店，現(xiàn)有員工21人，是全國第4家開的店，銷售額也在各店中排名第4。有20%的客戶會基于對鉆石小鳥的信任，在網(wǎng)上直接付賬，等送貨上門；但體驗中心現(xiàn)在占了總銷售額的80%，來體驗中心買鉆石的，一半的人本來就在網(wǎng)上看好了款式，下了一部分定金，然后親自過來拿的，另外的一半則是連網(wǎng)站都沒看過，由朋友推薦來看的。

網(wǎng)絡(luò)鉆商如何賺錢？壓縮“中間環(huán)節(jié)”價錢便宜一半

因為價格便宜，鉆石網(wǎng)商吸引到的顧客更多是20~40歲左右的消費群，80后消費者占了絕大部分。

模式 從工廠直達顧客

歐寶麗鉆石通過地鐵站的巨大廣告牌走進廣州市民的視線。歐寶麗在2009年4月開始正式進入網(wǎng)絡(luò)零售市場，品牌部的王經(jīng)理告訴記者，歐寶麗在開拓網(wǎng)絡(luò)市場之前，是通過外單加工和批發(fā)進行鉆石銷售的。2009年3月，才拓展網(wǎng)上業(yè)務。

淘寶上的一些小型鉆石網(wǎng)鋪有不少以同樣的方式獲得貨源，他們和本地的一些鉆石加工廠合作。這些鉆石加工廠一般都為商場、品牌加工鉆石，利潤很微。而網(wǎng)商的鉆石鋪從鉆石加工廠直接拿貨銷售，采取與加工廠分紅的方式獲利。

其他的一些大網(wǎng)絡(luò)鉆石品牌也采取類似的方式，從國外的供貨商直接拿貨。顧客看中某一款鉆石后，他們向這些供貨商訂貨，再由顧客來選擇或親自定制戒托等，更個人化。

冼福棠認為，現(xiàn)在國內(nèi)采用網(wǎng)銷鉆石的品牌數(shù)目已經(jīng)和傳統(tǒng)品牌數(shù)目持平。網(wǎng)銷的低價對傳統(tǒng)鉆石銷售帶來了一定的沖擊。“檔次相同的情況下，在商場買一顆30000元的鉆石，我們賣8000，就算商場打個八折銷售，還要24000元。通過折扣來銷售固然可以留住一些客戶，但他們的業(yè)績也會受到影響”。

楊云則說，客戶是最終受益者。傳統(tǒng)鉆石品牌降不了多少價，網(wǎng)絡(luò)鉆商的價格優(yōu)勢會越來越大。