談到金嘉利珠寶，業(yè)內人會習慣性聯(lián)想到“中國珠寶流行榜”，它是國內經(jīng)營品牌加盟連鎖較為成功珠寶企業(yè)，同時也是業(yè)內傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營珠寶電子商務B2C的先行者。為何能同步操作多種運營模式？是一種創(chuàng)新精神，更具有敢為行業(yè)先的勇氣。深圳市金嘉利珠寶有限公司董事長吳德榮一語道出了其核心戰(zhàn)略思想：“金嘉利所有創(chuàng)新的銷售模式都是在為品牌提升、品牌積淀服務。”

自營帶動加盟 扎實做好品牌沉淀

2004年，正值珠寶行業(yè)加盟連鎖興盛之時，金嘉利加盟連鎖店已在全國鋪開，2005年加盟店總數(shù)就達到100多家。而從2006年開始，吳德榮開始意識到品牌建設的重要性，于是，金嘉利進入全面品牌建設時代，從店務管理、產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略、品牌形象等方面進行逐步完善。

吳德榮談到，一個品牌的成長絕不會一撮而就，而是需要很長時期的精心運營，才能逐步成長起來，這也是為何深圳有數(shù)百家珠寶企業(yè)，卻沒有幾個真正“走出來”的品牌。

產(chǎn)品是品牌最終的承載物，優(yōu)秀的品牌必須有好的產(chǎn)品來承載。近年來，金嘉利十分注重產(chǎn)品研發(fā)，在香港成立了珠寶研發(fā)基地，引進國內外50多人的研發(fā)精英團隊產(chǎn)品設計直接與法國珠寶設計機構Mr.Edward總執(zhí)行對接，保證產(chǎn)品設計的國際前沿性。

“經(jīng)營好一個品牌，必須與加盟商站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上，與加盟商建立緊密的協(xié)同合作關系，為一個共同的目標而努力。”吳德榮如是說。

為此，金嘉利開通了遠程專業(yè)課程，成立全國各地經(jīng)營者網(wǎng)上會議室、網(wǎng)上培訓基地、讓經(jīng)營者掌握最有實效的專業(yè)知識。同時，他們還開通了電子經(jīng)銷商論壇，分享各地經(jīng)銷商成功的經(jīng)驗，并推行戰(zhàn)略型和成長型經(jīng)銷商一對一幫扶政策，采取品牌“共謀”策略，實現(xiàn)“共贏”目標，真正讓各地加盟商能站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上。

金嘉利珠寶2002年落戶于深圳，而最先建立區(qū)域影響力的地區(qū)是福建，由此吳德榮提出了“穩(wěn)步發(fā)展、逐一突破”的對外擴展方針，將首先開發(fā)福建，福建建立了穩(wěn)定的區(qū)域影響力后，然后逐步向其它地區(qū)延伸擴張，最終目標是成為全國較具有影響力的一個珠寶品牌。

在店務運營上，金嘉利最終確立了“自營帶動加盟”經(jīng)營策略。吳德榮談到，目前只要有合適的位置，就會選擇建立自營店，以自營店帶動加盟店發(fā)展。金嘉利最大的優(yōu)勢就是善于創(chuàng)新，然而一個成功運營模式或者經(jīng)營策略，不僅僅是一個創(chuàng)意，更需要通過實踐來佐證它的可操作性和有效性。金嘉利完全可以將很多建設性的經(jīng)營策略先通過自營店檢驗，操作系統(tǒng)不斷完善，然后，將運行成功的經(jīng)營策略或運營模式復制給加盟店，讓加盟商無后顧之憂，實現(xiàn)贏利，這才是對加盟商的真正負責。

創(chuàng)新產(chǎn)品采購模式

“中國珠寶流行榜，是一個流行產(chǎn)品款式的展示平臺，從生產(chǎn)商浩瀚的產(chǎn)品庫中，挑選出最為暢銷的系列款式，組成暢銷榜，給廣大客商提供指導和參考。這既滿足金嘉利終端市場的產(chǎn)品供應，同時提高行業(yè)對流行款式的關注度。”吳德榮談到。

“中國珠寶流行榜”項目自2007年4月正式運行以來，在款式挑選上精益求精，不斷的推陳出新，在終端市場取得了不錯的銷售成績，深得廣大采購商的信任。為了更好的滿足廣大客戶的選款和補貨要求，金嘉利已于2008年5月，在水貝國際珠寶交易中心建立了“中國珠寶流行榜”展廳，它將集中展示各大生產(chǎn)商最新推出的新款及暢銷款。

吳德榮談到，中國珠寶流行榜主要有三大優(yōu)勢，其一，款式優(yōu)勢，中國珠寶流行榜中產(chǎn)品凝結了深圳最優(yōu)秀的廠家研發(fā)力量。為此，金嘉利成立了專門的產(chǎn)品研發(fā)部門，其成員均來自珠寶終端零售市場，有著多年的零售實戰(zhàn)經(jīng)驗和高度的市場敏銳洞察力，能為客戶選款這一關鍵環(huán)節(jié)提供準確的參考信息和指導。其二，網(wǎng)上下單，中國珠寶流行榜具有目前業(yè)內最簡易快捷的網(wǎng)上選款下單功能，四個榜塊的優(yōu)化組合，滿足客戶不同需求。在家即可下單，免卻舟車勞頓。更有專業(yè)客服為客戶提供包括下單以及圖冊光碟等整體終端優(yōu)質服務。其三，金嘉利更有以深圳為核心，有輻射北京、福州等全國各地的運營網(wǎng)絡，更多的聯(lián)營店也即將開業(yè)，在業(yè)內已形成強大的物流平臺，這為生產(chǎn)商創(chuàng)造一個新的銷售渠道。

“中國珠寶流行榜”因為有著超強產(chǎn)品款式資源整合能力，從某種程度上來說，它為金嘉利提供一個成功的產(chǎn)品解決方案，集中業(yè)內所有生產(chǎn)商最優(yōu)質的產(chǎn)品款式來豐富金嘉利的零售柜臺，這無疑占據(jù)了市場先機。正如吳德榮所言，金嘉利借助“中國珠寶流行榜”解決款式更新問題是站在行業(yè)更高的高度，而不僅僅是一個企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)水平，利用上下游資源整合，實現(xiàn)零售店更快、更好的進行產(chǎn)品款式更新。當然，“中國珠寶流行榜”也開啟了珠寶首飾款式流行排名之先河，促進各大生產(chǎn)商不再堅守自己的“一畝三分地”，開始關注產(chǎn)品款式流行趨勢，自身產(chǎn)品在終端市場中的反應，而且也拉動媒體對珠寶首飾款式流行排名的關注。有比較才會有進步，大家都開始關注產(chǎn)品款式的排名，將有助于國內珠寶首飾款式設計水平。

B2C可作為品牌推廣宣傳的一個補充

“藍色多瑙河”是金嘉利珠寶2008年建立的珠寶電子商務銷售平臺，目前運行較為平穩(wěn)，已擁有穩(wěn)定的銷售增長。而在吳德榮看來，珠寶B2C目前并不能成為金嘉利實現(xiàn)贏利的方式，它只是作為傳統(tǒng)宣傳推廣的一種補充，這樣線上線下的有效結合，能夠促進銷售的增長。目前，珠寶B2C“熱”對珠寶行業(yè)的發(fā)展未必是件好事，不是所有珠寶企業(yè)都適合做B2C，必須與企業(yè)未來發(fā)展方向一致，不能盲目跟風。

吳德榮談到，純粹珠寶B2C現(xiàn)在還沒有很好的解決信任問題，要解決信任問題至少還需要3~5年時間，而且，目前國內消費者的網(wǎng)上消費習慣也還需要較長時期的培育期，特別對于價值偏高的商品，更是如此。

相對目前國內消費水平而言，珠寶首飾消費仍屬于奢侈品，而國內大部分網(wǎng)上購物者比較能接受的仍是價格偏低的商品，短期內不會較大改變。這也是為何“凡客誠品”能做得比較成功的原因之一，其襯衫的銷售價格只在幾十元、上百元的區(qū)間，是網(wǎng)上消費者比較容易接受的價位。對于價格偏高的商品，消費者仍然習慣于親眼看到或者親自體驗才會放心購買，短期內網(wǎng)上銷售珠寶首飾還只能成為傳統(tǒng)銷售的一個補充。

吳德榮談到，網(wǎng)絡銷售最核心的競爭優(yōu)勢是低成本運作，“網(wǎng)絡+體驗店”的模式雖然有助于解決信任問題，但實質上是在增加成本的基礎上運營，偏離了網(wǎng)絡銷售的核心競爭優(yōu)勢，這樣能夠走多遠，還不得而知。

目前很多珠寶B2C企業(yè)很多都采用了“網(wǎng)絡+體驗店”的模式。而從本質而言，體驗店實質上與傳統(tǒng)實體店并無太大差異，只是選址不同而已，它們之間的成本差異也只是店租的高低。例如，租用一個高檔寫字樓的辦公室做體驗店，月租金為2萬元，而租用一個商業(yè)街店鋪做專賣店，月租金為8萬元。寫字樓明顯少了6萬的成本，但臨街店鋪給消費者帶來的信任度絕不是體驗店付出6萬所能比擬的。

當前，珠寶B2C網(wǎng)站絕大多數(shù)銷售的產(chǎn)品是鉆石產(chǎn)品，基本上都是采用低價銷售策略，他們的價格比傳統(tǒng)門店要便宜30%、甚至50%，這對消費者而言，確實是一個很大的誘惑。然而，網(wǎng)絡銷售真的可以憑借低價就可以一爭天下嗎？吳德榮認為，鉆石價格不透明，才讓網(wǎng)絡銷售有機可乘。因為鉆石鑒定是一個很專業(yè)工作，不僅是消費者，就是珠寶店營業(yè)員也未必可以判斷出鉆石準確的價值。而現(xiàn)在傳統(tǒng)珠寶店鉆石首飾銷售基本按照2~3倍的利潤，這讓網(wǎng)絡銷售的確顯現(xiàn)出較大的價格優(yōu)勢。但反觀之，如果傳統(tǒng)門店將利潤稍微調低，憑借其優(yōu)惠的價格和品牌效應與之競爭，這些珠寶網(wǎng)店就不會有太大的生存空間。因此，珠寶B2C還要一個繼續(xù)培育和逐漸成熟的過程，目前而言，珠寶B2C也可以成為傳統(tǒng)推廣宣傳的一個補充，讓客戶通過網(wǎng)絡了解產(chǎn)品，促進線下傳統(tǒng)銷售。

吳德榮最后談到，金嘉利同時啟動多種銷售模式，都是為了解決企業(yè)成長時間不長，必須借助多種銷售渠道，推動公司快速發(fā)展。加盟連鎖、自營銷售、中國珠寶流行榜的同步運營都是為更好充實品牌，積淀品牌實力而進行的，而珠寶B2C則是培育一種新的銷售模式，還屬于輸血的過程，但相信未來將會成為珠寶行業(yè)一個重要的銷售模式。