中國的鉆石銷售市場有足夠的成長空間，網絡銷售商和傳統商家的競爭剛剛開始。

    某家年輕女性熱愛的網站上，越來越多的新婚或者即將步入婚姻殿堂的女生們在婚嫁版中展示她們的結婚鉆戒，這些鉆戒有很多出自鉆石小鳥、九鉆等新興銷售渠道，當然也有周大福、謝瑞麟等眾多老品牌的商品。

    在這些對鉆戒的討論中，有關新興網絡銷售商的信息被迅速傳遞著，越來越多的人們選擇了這種新渠道來采買她們的第一顆鉆石。也因為這些銷售商的出現，這種總能讓女人們瘋狂的“石頭”呈現出了降價的趨勢，更多的普通收入階層得以體驗這種瘋狂。畢竟，被歸類為奢侈品的鉆石，很長時間里都躺在豪華而奪目的櫥窗里閃耀光芒，與大眾保持著距離。

    能不能做大？

    就像互聯網的其他領域一樣，中國的創業者一直在學習美國的經驗，在網絡鉆石銷售這個領域，他們的模仿對象是已經上市的藍色尼羅河(BlueNile.com)。藍色尼羅河的藍色頁面專門為男性設計，已經為無數美國男性解決了求婚前的最大麻煩——挑選鉆戒。這家在納斯達克上市的珠寶類網站年銷售額達到了4.5億美元，占據了美國在線珠寶市場的10%左右，占傳統銷售額的0.5%到1%。據說它的上市導致美國有將近千家的中小珠寶零售企業倒閉。

    中國市場上的投資機構從中看到了獲利機會，紛紛為新創的網絡鉆石銷售商打開了錢袋，鉆石小鳥、九鉆和珂蘭鉆石等多家企業先后獲得風險投資。國外的模式與經驗是否能成功復制？今日資本創始人兼總裁徐新對此很肯定，她與鉆石小鳥的創始人徐磊、徐瀟兄妹只見過一面后就決定投資。

    “他們發覺傳統渠道銷售鉆石現金流壓力太大，周轉率太慢，很難賺錢，很難快速發展，但是像我們這種模式，資產壓力輕，又能迅速接觸網絡人群，還可以用體驗店結合線上的模式，各方面看起來都很好。”鉆石小鳥聯合總裁徐瀟如此表示。

    珂蘭鉆石網創始人郭峰和徐瀟有個共同的看法，他們認為現在網絡鉆石銷售還處于市場培育的階段。徐瀟表示，“我覺得真正的競爭不是在網絡銷售商之間，而是網絡和傳統渠道的競爭，我們是從傳統渠道搶奪人群。”而在恒信鉆石機構總裁李厚霖看來，教育市場往往意味著大的資本投入，包括資金和時間，他認為目前的網絡鉆石銷售商大多沒有資源優勢，很難做大。

    但傳統珠寶銷售商并不會坐視不理，眼看著網絡銷售商把自己的客源搶走。據了解，周大生、周生生等珠寶商除了傳統門店外，也在準備借助網絡銷售渠道。不過很多傳統珠寶商確實面臨實際困難，甚至其網站的穩定性都無法保證。

    不看好目前網絡鉆石銷售商的李厚霖私下里也在做著相關準備，他透露，恒信有可能通過兩種方式介入：一種是跟南非鉆石協會合作，只賣裸鉆，保證低成本和高信任度；同時也不排除在適當的時候進行收購。

    網絡就是低價？

    在由戴比爾斯(De Beers)這個鉆石帝國壟斷者控制的全球產業鏈條上，中國絕大多數鉆石企業都處于下游，根本沒有定價的權利。這也決定了，無論是傳統珠寶商還是網絡銷售商，都不可能拿到比別人便宜很多的鉆石產品，其中的不同只是面對顧客的形式發生了改變。

    網絡鉆石銷售商正是將“平價”作為自己的優勢。原價要13,000元左右的31分某品牌單臂月光鉆石戒指，如果在珂蘭鉆石網上定制同樣款式，只要花費8,000多元。在同樣的采購成本下，如何降低成本以期獲得更低價格的競爭力，就是網絡銷售商的努力方向。

    郭峰這樣算了一筆賬，傳統渠道中如果是售價10,000元的鉆石，商場要提走3,000～4,000元，還剩6,000元，其中鉆石本身的挖掘、切割、運輸等成本占去30%，商家還要收取管理、運營費用，所以一顆成本是3,000元的鉆石，必須要賣到10,000元才能盈利。而在網上賣鉆石，至少省去了商場提取的這部分費用，因此才有低價的可能。

    徐瀟則表示：“我們的毛利率看起來比傳統渠道低一半，但是他們的費用也要比我們高一倍以上，所以最終獲得的利潤是差不多的，甚至我們的利潤率還會高于他們。我們把中間環節的費用省下來，一部分就返利給顧客了。”

    相較之下，傳統珠寶商很難省卻中間環節的費用，必須要保證加盟商或代理商、分銷商的利潤，環節越多也就意味著價格更高或者利潤更少。看起來，傳統珠寶商似乎處于很不利的競爭位置。

    要不要店鋪？

    一般而言，國內國際鉆石鑒定標準完全一致，只要具有被普遍認可的權威機構的鑒定證書，并在網上公示鉆石的詳細資料，理論上“不用見面”就能實現購買。但中國的鉆石消費者和其他商品的消費者一樣，更相信“眼見為實”，何況價格動輒數千上萬元的鉆石。

    徐瀟認為，在中國設置實體店還是很必要的，雖然他們堅持一個城市一家體驗店的模式。2007年10月成立的珂蘭鉆石網創立之初就選擇了在北京西單開設實體店。其實，早在2005年，徐瀟和徐磊兩兄妹開始試驗性地在線下做了一個20～30平米的辦公室，“我們發現，如此一來，銷量能提高好幾倍。”也是從此，他們正式將鉆石銷售當作事業來經營。“這里是體驗中心和服務中心，而不僅僅是銷售門店。”

    在鉆石小鳥的顧客中，絕大多數是在網上得知其品牌，然后在體驗店內選擇產品，形成最終購買。鉆石小鳥的體驗店里設有制作的環節，如果不是定制產品，只是半成品的戒托開槽、鑲嵌鉆石再打磨拋光等，等待半個小時就可以拿到戒指。“網絡更像一個渠道，讓顧客知道我們，但成交方式不限于線上和線下，也有一部分顧客會選擇在網上直接成交。”徐瀟說，“最終我們希望能像藍色尼羅河一樣，大家不需見面，也可以用同樣的服務去滿足顧客的購買需求。”

    設立實體店鋪就需要考慮昂貴的租金成本。鉆石小鳥在上海南京路的體驗店選擇了某寫字樓的18層，租金只有同一棟樓底層的十分之一。從郭峰的經驗來看，體驗店從成立到真正起步其實投20多萬元就可以了，但是投入商場專柜或專賣店成本就會非常高，在北京西單這樣的地方，每平方米每天的租金是80元，珂蘭鉆石的體驗店不過4～5元。

    而李厚霖則認為，網絡鉆石銷售商做實體店甚至會越做越難，“在網上賣鉆石，像藍色尼羅河是純粹通過網絡，減少了營銷費用和店面費用。但如果線下再開體驗店，費用不又上去了嗎？所謂的電子商務，就成了體驗店在線上的營銷和推廣工具了，到底誰在為誰服務，誰是主體？誰是盈利模式？”

    低價還是榮耀？

    紳士裝扮的男士走進奢華的珠寶專賣店，優雅地在璀璨的鉆石戒指中挑選，幻想著心上人會為了其中一枚心花怒放。這是購買鉆戒的經典場景，里面有意無意傳遞出這種消費帶來的榮耀感。而網絡鉆石銷售商的體驗店迎接的絕大多數則是一起前來的一對對青年男女，吸引他們的是較低的價格，同樣品質的鉆石，在網絡上的價格與傳統門店相比，甚至要相差40%~50%。

    其實，藍色尼羅河的產品在滿足結婚人群需要的同時，也正在滿足一些找尋榮耀的顧客。在藍色尼羅河提供的產品里，有黃色、粉色等顏色的各種切割造型各種大小的5萬多顆裸鉆，一款1.51克拉的花式生動的黃綠色輻射切割鉆石售價達到37.5萬美元，這樣價格和特別造型的鉆石數量很多。

    而在國內鉆石銷售網站上卻很難看到這樣的精品。國內的網絡銷售商目前的產品仍多以價格1萬元以內的為主打，1萬元以上的銷量就很小。要到達藍色尼羅河的高度，國內的網絡鉆石銷售商要走的路還很遠。

    毫無疑問，真正的高端市場在中國還是有限的，雖然這一細分市場在不斷增長，但近期并不容樂觀。李厚霖就清晰的區分了不同的產品定位，針對龐大的結婚人群，恒信專門推出“I Do”品牌系列，而真正需要榮耀感的客戶則可能到恒信鉆石宮殿去購買克拉鉆。

    圍繞著鉆石銷售，傳統商家和新興勢力還在互相角力，更多的女性消費者則從中得到了實惠和喜悅。一個可以對比的數據是：美國的人口約為中國的1/5，其人均飾品擁有量達到了50%，中國則只有9%。這意味著中國的鉆石銷售市場還有足夠的成長空間，競爭也才剛剛開始。