日前，200多名山東地區的珠寶零售商齊聚濟南，參加由中金嘉禾公司舉辦的珠寶零售終端二次創業研討會。一些與會者表示，經過多年的苦心經營，小型零售企業雖然完成了一定的資本積累，但目前出現企業發展緩慢的現象，零售終端面臨著在競爭日益激烈的市場環境下如何做大、做強的考問。對于這個發展瓶頸，中金嘉禾公司總經理牛國樑認為，零售終端企業要想安全或更好地跨過二次創業的坎，就必須得盡快破解資本和現代企業綜合管理這兩個問題。否則，二次創業的路可能難以走通。

    內地品牌二次創業在路上

    內地一線品牌——明牌、老鳳祥、老廟等品牌這幾年的發展有目共睹。無論從市場開發和品牌知名度上，他們都有了大幅提高。

    當品牌知名度達到一定高度以后，其產品單一又成了品牌發展的瓶頸，這些企業已經意識到所存在的問題，并開始千方百計地豐富產品的花色品種。

    明牌將黃金、鉆石等產品通過對合作廠家的改良，取得了很好的效果，得到了廣大加盟商的認可。他們的銷售業績有了很大地提高，大大增強了加盟商的信心，也提升了明牌首飾的市場競爭力。老鳳祥作為國有老企業也正在進行產品結構調整。

    如今，整個黃金珠寶市場對知名品牌的需求更加地強烈，說明業者已經認識到了品牌公共認知度的重要性。大型綜合商場加大引進力度，許多綜合地方專賣店悟出了借勢借力的道理。名店做名牌、名牌托名店，成了地方名店的“殺手锏”。

    區域內特許經營保障了知名綜合店的形象與利潤空間，采購普通批發散貨低價沖擊對手，用品牌換取利潤的方法，被許多店使用的得心應手。經過幾年的辛勤耕耘，部分品牌的資本積累越來越多，但是由于一些地方綜合店受區域制約、流動人口較少等因素影響，出現了投入產出已經不成比例的現象。

    現代企業經營策略不應該被行業慣例所束縛。杭州有家做鉆石的公司一直在商場設專柜經營，由于品牌認知度不夠，經營上舉步維艱。后來，其他行業的朋友為他出主意，在杭州的高檔汽車奔馳、寶馬等4S店設立了展柜。展柜里陳設著六爪、四爪鑲嵌的鋯石樣品，只有1克拉和50分的兩種規格，零售展區零庫存。他們委托汽車導購人員代為推薦產品，結果，2007年這個公司通過汽車展廳銷售了47枚克拉鉆和55枚50分的女戒，銷售業績令人注目。

    香港品牌升級進行時

    未來黃金珠寶行業面對新一輪洗牌和整合。隨著港資品牌周生生、周大福、謝瑞麟、六福、金至尊等品牌大舉拓展內地市場。統一的VI、CI形象，網點布局大多集中在中、高檔商場，以及相對成熟的運營系統，這些都是港資品牌強占內地市場的基本保證。在這種保證下，其市場份額大幅提高。

    最近，通過對香港市場的考察，我們發現，港資品牌也在進行新一輪的結構調整。周生生重新將自己定位于服務品牌，而不是產品品牌。這樣，他們的增值空間可以無限量地放大。周生生新一代店面裝修風格日趨國際化，打破了常規的柜臺、環島的銷售模式，全部使用開架展柜，讓消費者置身其中，采用珠寶銷售顧問方式面對面落座洽談。最值得注意的是，他們設立了歐米茄、江詩丹頓等世界名表專柜，這種方式已經界定了消費階層，與世界名牌為友，借勢、借力使周生生品牌價值大幅提升。

    謝瑞麟更加專注鉆石的專業運營，更加注重鉆石的專業化營銷服務。他們的導購服務能力在業界首屈一指。謝瑞麟的裝修風格主要是以灰色和豆沙色為主，柜臺大膽地使用不銹鋼拉絲板，燈光設計不很強勢。但是，他們的導購員會告訴你：“我們謝瑞麟的鉆石不需要用燈光去掩蓋瑕疵。不管室內室外，我們的鉆石切工和反火是最好的。”

    值得關注的是，謝瑞麟最注重產品的投資回報率。他們的門店貨品大多只有200多件鉆石產品，而且款式有很多是流行于10年前的六爪皇冠鑲嵌獨鉆。可是，他們會告訴你為什么，因為經典的才是永恒的。可以看出，謝瑞麟的利潤是建立在強勢專業的營銷能力上。

    周大福采用傳統的賣場銷售，已經開始舍棄加盟運營，更多采取自營方式來保證周大福整體形象。值得關注的是，周大福推出了不銹鋼飾品，重點培育中學生的周大福情結。鄧小平說：“足球從娃娃抓起”，周大福說：“娃娃們帶著周大福再去踢足球”。因此，周大福走到今天，絕對不是偶然的。六福、金至尊運營模式與內地差不多，基本靠加盟來開發市場。

（編輯：思棟）