曾經(jīng)，章子怡佩戴的那顆足足有12克拉被譽(yù)為“鴿子蛋”的鉆戒，一度成為娛樂圈的焦點(diǎn)。但是娛樂圈的變幻莫測(cè)是我們這些圈外人所無法看懂的，章子怡最后為何遲遲不肯把自己手上的那枚“鴿子蛋”摘下來卻讓我們看懂了這枚戒指背后的深刻寓意。因?yàn)樗�代表一種婚約的存在和誓言的永恒，也是其財(cái)富和地位的象征。

明星為什么更愛珠寶

無論是明星還是普通人，珠寶首飾所特有的對(duì)身份的詮釋、地位的彰顯以及情感的寄托等功能都是一樣的。珠寶，就是一張示人的“名片”，你的品位、氣質(zhì)、財(cái)富、地位甚至情感故事，都將通過這張“名片”一覽無余，而珠寶商就是制作并賣出這些“名片”的人。如何把這張“名片”制作好，并賣出好價(jià)錢，是每一個(gè)珠寶商最為關(guān)心的問題。

每一件珠寶都應(yīng)該是極具個(gè)性化的，沒有哪個(gè)消費(fèi)者愿意自己的珠寶首飾的款式和別人是一模一樣的，這就和明星走紅毯時(shí)的“撞衫”一樣令人尷尬。

對(duì)于珠寶商來說，只有不斷挖掘、創(chuàng)新珠寶文化，吸收先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和元素，針對(duì)不同群體的特定需求，打造自己的個(gè)性產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。所以，賣珠寶的人就像做名片的人一樣，要為每一個(gè)消費(fèi)者做好這種界定和寄托。

好故事背后的好生意

好的產(chǎn)品要有好的故事來包裝，增值服務(wù)讓產(chǎn)品的價(jià)值最大化。中國(guó)珠寶消費(fèi)市場(chǎng)的潛力是巨大的，由此吸引了眾多國(guó)際珠寶巨頭搶灘。全球最大的鉆石經(jīng)銷商戴比爾斯、有150多年歷史的法國(guó)著名珠寶鐘表巨頭卡地亞、大溪地珍珠國(guó)際宣傳協(xié)會(huì)以及香港知名珠寶首飾品牌周大福、謝瑞麟等珠寶巨頭，紛紛先后進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。隨著國(guó)外品牌陸續(xù)登陸中國(guó)市場(chǎng)，本土品牌與洋品牌、洋品牌與洋品牌之間的首飾消費(fèi)品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日益激烈。

如今，內(nèi)地消費(fèi)者購(gòu)買珠寶飾品，價(jià)格已經(jīng)不是最重要的考慮因素。也就是說，現(xiàn)在的珠寶業(yè)已經(jīng)從單純地賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)到賣工藝、賣文化、賣服務(wù)了，它意味著一個(gè)行業(yè)從分散到集中的轉(zhuǎn)變，從聚焦價(jià)格戰(zhàn)到注重品牌的轉(zhuǎn)變，更標(biāo)志著一種行業(yè)從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。而這種轉(zhuǎn)變正是深入研究消費(fèi)市場(chǎng)后的結(jié)果。

那么，什么樣的人會(huì)去買珠寶呢？進(jìn)入珠寶店的人大致可以分為三種人群，首先是即將進(jìn)入婚姻殿堂的消費(fèi)人群，其次是社會(huì)名流人士，最后是一些平常購(gòu)置飾品的零散人群，而在這三種人群中購(gòu)買珠寶準(zhǔn)備結(jié)婚的人士居多，名流人士次之。我們都知道戴比爾斯(DEBEERS)的那句“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”的經(jīng)典廣告，這句美麗的誓言一夜間讓堅(jiān)硬的鉆石和堅(jiān)貞的愛情找到了契合點(diǎn)。

一個(gè)個(gè)美麗的愛情故事讓珠寶在自身價(jià)值之余更加彰顯靈性和神秘色彩，在國(guó)外，對(duì)于珠寶也同樣有著美麗傳奇的故事：一個(gè)被稱為“皇帝的珠寶商，珠寶商的皇帝”的國(guó)際頂級(jí)奢侈品品牌，近160年來一直在潛心編織自己的故事，并用各種方法傳播著。所以，如果有人認(rèn)為，160年來，卡地亞都在經(jīng)營(yíng)珠寶、鐘表等奢侈品，那就錯(cuò)了，因?yàn)槌�了這些外，更重要的，卡地亞還一直在經(jīng)營(yíng)自己的故事。自1847年創(chuàng)建以來，卡地亞一直與各國(guó)的皇室貴族和社會(huì)名流保持著息息相關(guān)的聯(lián)系和緊密的交往。對(duì)于普通人來說，皇室與名流們的生活本就神秘、令人向往。于是，卡地亞的每一位客戶都成了它的免費(fèi)代言人，這也是卡地亞品牌故事的一個(gè)重要源泉。無論你從什么渠道認(rèn)識(shí)了卡地亞，都會(huì)聽到這樣一個(gè)故事：1936年12月，繼位不到一年的英國(guó)國(guó)王愛德華八世為了和離異兩次的美國(guó)平民女子辛普森夫人結(jié)婚，毅然宣布退位。愛德華八世的弟弟喬治六世繼位后，授予他溫莎公爵的頭銜。所以，卡地亞與生俱來的皇室血統(tǒng)始終受人愛戴和尊敬，其地位的彰顯和收藏的價(jià)值則不言而喻。

眾所周知，一件首飾往往背后都會(huì)有一個(gè)讓人心醉的永恒故事。一個(gè)好的故事，會(huì)使珠寶的價(jià)值錦上添花。作為賣珠寶的人來說，他們賣的不僅僅是一件商品，更是這件商品背后足以感人至深的故事。

每一個(gè)女孩都期待擁有一顆屬于自己的鉆石，也期待在這顆鉆石背后有一個(gè)屬于自己的唯美故事。甚至瑪麗蓮·夢(mèng)露也為鉆石高唱贊歌：鉆石是女孩最好的朋友！

珠寶行業(yè)的本質(zhì)是炫耀

其實(shí)，無論是財(cái)富的彰顯，還是情感故事的表達(dá)，每個(gè)人擁有珠寶的真實(shí)目的就是為了拿來炫耀。這種炫耀可大可小，或者是彰顯其強(qiáng)大的財(cái)富實(shí)力，或者是體現(xiàn)其尊貴的地位，或者是大秀自己的美好愛情，或者是一種情感的傳承，亦或是堅(jiān)持一份山盟海誓的信仰。而珠寶商要做的就是在營(yíng)銷和產(chǎn)品等各方面營(yíng)造這種使人得以炫耀的氛圍。

有人說，炫耀這個(gè)詞太過寬泛，一件服裝、一個(gè)皮包、一塊手表都可以拿來作為炫耀的資本，但是，珠寶與其相比較，它是不具備任何物理功能的產(chǎn)品。珠寶行業(yè)就是要讓消費(fèi)者感覺到擁有這件珠寶會(huì)體現(xiàn)我的身份和地位，或是彰顯了我的財(cái)富，或是讓人擁有美好的情感寄托和傳承，而這些都是人們最為自豪的談資。

做好這張“名片”，讓人們?cè)谌穗H交往時(shí)以秀出這張“名片”為自豪，講好“名片”上的故事，讓人們感覺擁有它就是一種財(cái)富的貯備和信仰的寄托。如此一來，這張“名片”就不愁賣個(gè)好價(jià)錢。