在香港銅鑼灣或者尖沙咀這樣的鬧市區(qū)每走兩步就有一個(gè) “周大福”的專賣店。這種情景同樣出現(xiàn)在臺(tái)北、澳門的繁華商業(yè)區(qū)。或許用不了多久，在內(nèi)地很多二三線城市，也將看到類似的情景。

3月底，周大福集團(tuán)將醞釀多時(shí)的招商計(jì)劃拋出。在新的計(jì)劃里，周大福首次將加盟店占比從23%擴(kuò)大到35%，這意味著為了爭(zhēng)奪更廣闊的市場(chǎng)，謹(jǐn)慎得近乎保守的周大福開始嘗試放權(quán)，進(jìn)行冒險(xiǎn)一搏。

2000年以后，周大福集團(tuán)控制人鄭裕彤家族的財(cái)富排名始終在香港前五位，掌控了近600億港幣財(cái)富。但是，在鄭氏家族令人羨慕的浮華生活背后，壓力也漸漸逼近。

冒險(xiǎn)招商

周大福決定開始渠道擴(kuò)張的快跑。據(jù)了解，鄭裕彤提出的要求是“緊扣一線城市鞏固發(fā)展，二線城市加大市場(chǎng)量，三線城市重點(diǎn)主抓的政策，全面布局內(nèi)地市場(chǎng)”。周大福珠寶董事中國區(qū)總經(jīng)理陳世昌告訴周大福的職業(yè)經(jīng)理們，“管理團(tuán)隊(duì)要積極面對(duì)擴(kuò)張的壓力。”

周大福的目標(biāo)是，2010年突破分店數(shù)目1000家，2020年達(dá)到分店數(shù)目2000家。資料顯示，周大福現(xiàn)在有950家分店，去年在中國實(shí)現(xiàn)營業(yè)額超過200億。

為此，周大福管理層作出了大膽的規(guī)劃。改變過去周大福專賣店“50%自營店+23%加盟店+27%合營店”格局，將加盟店數(shù)量擴(kuò)大到35%，提高12個(gè)百分點(diǎn)，雖然加大了風(fēng)險(xiǎn)，但更重要的是，為周大福的急速擴(kuò)張起到加速的作用。

此外，在合作對(duì)象上，寬容度也被放大。過去，周大福更愿意聯(lián)合大型百貨集團(tuán)戰(zhàn)略合作，同步開店，現(xiàn)在對(duì)于新興和空白市場(chǎng)來說，那些有實(shí)力的地方經(jīng)銷商則可能為周大福新店注入資金。

看上去，這是個(gè)有些冒險(xiǎn)的計(jì)劃，要知道，過去80年中，周大福堅(jiān)持資產(chǎn)負(fù)債率不超過20%，50%以上的專賣店由自有資金開設(shè)。

大陸二三線市場(chǎng)雖有機(jī)會(huì)，邁出去第一步卻并非易事。之所以遲遲沒有啟動(dòng)“下鄉(xiāng)”計(jì)劃，是因?yàn)橹艽蟾Ｓ腥瞬殴芾淼膿?dān)憂。多年堅(jiān)持的“一口價(jià)”規(guī)則會(huì)不會(huì)被打破？經(jīng)銷商做大之后，會(huì)不會(huì)在周大福專賣店中混搭其他品牌？再繼續(xù)以50%自有資金比例開店，資金風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避？

增長壓力

最大機(jī)會(huì)來自中國內(nèi)地，而對(duì)手也正在從中崛起。2009年11月上市的廣東潮宏基珠寶，已經(jīng)在國內(nèi)超過80個(gè)主要城市擁有202家自營店，僅次于周大福。

此外，即使住在偏遠(yuǎn)地區(qū)的人們，在互聯(lián)網(wǎng)上就可以“淘”到珠寶黃金，鉆石小鳥、九鉆等虛實(shí)結(jié)合的珠寶新生代，儼然成為珠寶暴利終結(jié)者。

這背后是中國日益增長起來的珠寶首飾市場(chǎng)。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，目前中國已經(jīng)成為世界第三大珠寶首飾市場(chǎng)。金銀珠寶類零售總額從2003年開始進(jìn)入高速增長階段，近五年來復(fù)合增長率超過20%。

現(xiàn)狀是，大型城市珠寶消費(fèi)增長潛力已經(jīng)遠(yuǎn)不及內(nèi)地。而出于種種顧慮，過去周大福的專賣店目前為止還集中在大型城市。無論對(duì)內(nèi)還是對(duì)外，周大福的職業(yè)經(jīng)理人們?cè)僖膊荒塥q豫。

在對(duì)經(jīng)銷商要求上，仍然可以看到周大福的小心翼翼。經(jīng)銷商告訴記者，周大福不僅對(duì)經(jīng)銷商資質(zhì)有要求，還必須讓經(jīng)銷商承諾周大福是唯一供貨商，產(chǎn)品一次性購買。每兩年簽約一次，周大福為其提供全國統(tǒng)一廣告支持。

來自內(nèi)地的經(jīng)銷商的熱情更高。在記者拿到的一份周大福招商簽約名單上顯示，法人代表為鄭姓的陜西某珠寶首飾公司已有店面22家，計(jì)劃未來三年新增店面10家。陳世昌告訴記者，北上廣深并非沒有發(fā)展，但是投資回報(bào)率遠(yuǎn)不及三四線市場(chǎng)。

他舉例說，去年，周大福在北京前門新開的一家1400平方米的旗艦店，單月租金就超過100萬元。而在呼和浩特的一家分店，月均銷售額可以達(dá)到300萬，成本低多了。

溢價(jià)秘密

鉆石的價(jià)格秘密在于其被加工成為鉆石飾品之后產(chǎn)生的溢價(jià)。而珠寶是尷尬的，由于金價(jià)統(tǒng)一，零售商能收取的是手工費(fèi)，市場(chǎng)會(huì)比較混亂。

為此，陳世昌指出，一方面要快速發(fā)展內(nèi)地渠道，同時(shí)要多元化發(fā)展渠道內(nèi)容。他指出，未來進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)將以珠寶加手表模式。

記者了解到，在這次招商行動(dòng)上，周大福同時(shí)為其旗下品牌“ctf2品牌”和周大福海鷗手表尋找代言人。前者為周大福為年輕一代專做的品牌，曾邀請(qǐng)李宇春做代言人。

而之所以能將手表亦作為周大福進(jìn)軍內(nèi)地目標(biāo)，基礎(chǔ)在于，2008年10月，周大福集團(tuán)對(duì)當(dāng)時(shí)亞洲最大的高級(jí)手表兩手商及珠寶公司宜進(jìn)利的收購。

通過收購宜進(jìn)利，使周大福獲得了在香港、內(nèi)地、澳門及臺(tái)灣的約120個(gè)零售點(diǎn),主要是銷售高檔手表及名表的專門店,另亦包括擁有逾1000個(gè)銷售中檔手表的零售點(diǎn)。

更重要的是，通過此番收購，宜進(jìn)利公司中國機(jī)械表芯制造業(yè)務(wù)，海鷗手表資產(chǎn)也由周大福接管。宜進(jìn)利于2007年控股天津海鷗手表廠51%股權(quán)。當(dāng)時(shí)海鷗在全國有1800個(gè)銷售點(diǎn)。

國內(nèi)手表品牌飛亞達(dá)內(nèi)部人士告訴記者，在飛亞達(dá)的手表專賣店里，飛亞達(dá)本身的銷售利潤并不高，但是作為手表代理的飛亞達(dá)旗下的亨得利則盈利頗豐，這兩者之間收益比例達(dá)到1比8。