編者按：舉世矚目的2008北京奧運(yùn)會落下帷幕，隨之而來的“金九銀十”成為珠寶業(yè)界關(guān)注的焦點。今年，全球經(jīng)濟(jì)疲軟，且復(fù)蘇跡象不明顯，加之五一長假首次被取消，讓今年的秋天格外令人期待。

    一個行業(yè)是否充活力，還要看產(chǎn)品是否被市場認(rèn)可。應(yīng)該說，9月、10月兩個月的銷售情況將為珠寶業(yè)2008年的銷售總結(jié)添上最重的一筆。

    為打開銷售空間，全國各地的珠寶商家已經(jīng)開始采取有效措施。無論是銀川商家的自我認(rèn)識，還是上海市場對消費(fèi)者消費(fèi)差異的分析，都在表明：“金九銀十”不是自古以來的定律，而是通過細(xì)心準(zhǔn)備的營銷成果。

    走進(jìn)“金九銀十” 沖刺2008

    銀川 涌動競爭暗流

    金秋9月，伴隨寧夏回族自治區(qū)成立五十華誕的滄桑巨變，人們將見證寧夏這塊神奇的土地發(fā)生的翻天覆地的變化。隨著西部大開發(fā)號角的奏響，越來越多的國內(nèi)外知名品牌廠商云集塞上首府銀川，為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入了新的活力。

    坐落于新華街中心地段的新華百貨上市集團(tuán)公司，是寧夏商圈的主要招牌，旗下有新百購物中心、百貨大樓、東方紅購物廣場等子公司，各大名品銷售額每年以20％至30％的速度增長。據(jù)銀川市城調(diào)隊有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，今年以來，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級。在社會消費(fèi)品零售總額中，珠寶首飾、名表、名車，以及高檔服飾等占據(jù)的比例越來越大。正如新華百貨副董事長張鳳琴所言：“新百總店具備黃金區(qū)位優(yōu)勢和齊全的商業(yè)態(tài)勢。這個潛力十足的市場，正如一塊巨大的磁石，吸引著眾多名品、名店進(jìn)駐銀川。搶占市場需發(fā)力。目前已經(jīng)投入2000萬元正在加緊裝修的新百總店，到底能占據(jù)多大的市場，是新百下一步面臨的重要問題。在銀川這個有限空間內(nèi)，對高檔百貨商店的需求也是相對有限的。消費(fèi)者的購買能力以及市場上的各種競爭，是擺在高檔百貨商店前的一個嚴(yán)峻問題。”

    相對銀川新華步行街而言，位于銀川市解放西街公園街口的寧夏珠寶城地理位置略顯遜色，可它作為寧夏起步最早的黃金珠寶首飾專營店，無論是經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營品種、服務(wù)范圍都顯得較為專業(yè)，近20年的特色服務(wù)，已經(jīng)擁有了一定的中高檔首飾消費(fèi)群體。“專業(yè)珠寶首飾店競爭到最后，還是比特色、比服務(wù)、比軟件。如何定位消費(fèi)群體，如何發(fā)揮品牌效應(yīng)，如何優(yōu)化經(jīng)營理念等等，都是寧夏珠寶城必須認(rèn)真思考的。”寧夏珠寶城總經(jīng)理馬曉玲如是說。黃金珠寶首飾作為中高端消費(fèi)品，不僅要賣價格，更要賣理念和文化。馬曉玲說：“我們將致力于為顧客帶來一種至尊的感覺和完美的品質(zhì)享受。要始終把消費(fèi)者放在首位，以高規(guī)格和人性化的服務(wù)為消費(fèi)者提供消費(fèi)享受。”

    “市場的競爭是無情的，也是殘酷的，但我們有獨(dú)特的思維方式和經(jīng)營模式。作為寧夏商圈的新成員，雖然我們起步晚，但決不會甘于落后，相信時間會驗證一切。”今年1月份剛剛步入寧夏商圈的蘭州國芳百盛銀川店負(fù)責(zé)人說。國芳百盛商場銀川店按照市場定位戰(zhàn)略，消費(fèi)品主要定位為高端精品店，目標(biāo)客戶為成功人士和白領(lǐng)階層。其珠寶黃金首飾賣場目前已經(jīng)引進(jìn)意大利AM、古希麥珠寶，以及白金漢宮、愛得康等國內(nèi)外知名品牌珠寶。

    據(jù)寧夏有關(guān)業(yè)內(nèi)人士分析，當(dāng)前寧夏黃金珠寶市場正趨于多元化、個性化，異彩紛呈的黃金珠寶市場為大眾消費(fèi)群體帶來了更多的消費(fèi)空間。但市場也存在虛抬價格、亂打折、假讓利的現(xiàn)象。商戰(zhàn)之中，實力說話。眼球效應(yīng)并不等同于經(jīng)濟(jì)效益。

    上海 消費(fèi)差異影響商家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    長期以來，上海人偏愛細(xì)小精致首飾的特點讓上海市場大件首飾的銷售一直難有突破。但在一些特定的地區(qū)，大件首飾的市場卻相當(dāng)廣闊。坐落在城隍廟的亞一金店對此反應(yīng)就相當(dāng)明顯。

    “我們這里的大件首飾賣的就非常好”，亞一金店董經(jīng)理這樣說道，“這里我們1個月里可以賣出近百件大件飾品，大件首飾的銷售額能占到總銷售額的10%，而其中大部分是黃金、鉑金和鉆石。”

    老城隍廟是上海老牌黃金珠寶市場，作為旅游景點，這一地區(qū)吸引了大量外地游客。據(jù)統(tǒng)計，目前，老城隍廟珠寶消費(fèi)者60%以上是外地游客。董經(jīng)理介紹，外地游客的消費(fèi)觀念不同于上海本地居民。他們更喜歡傳統(tǒng)的、粗壯的產(chǎn)品，帶回去顯得很有氣勢。這些消費(fèi)者更青睞黃金大件，因此，這里較粗的項鏈、手鐲等銷售量不錯。

    大件黃金飾品的走俏，自然會削減其他品種飾品的消費(fèi)額。由于時尚消費(fèi)觀念尚未形成，因此，外地游客不太喜歡款式花哨、略顯輕薄的K金、鈀金等產(chǎn)品。董經(jīng)理說：“我們店里大件K金銷售一般，這與消費(fèi)人群的消費(fèi)特點不同有直接關(guān)系。我們根據(jù)這一消費(fèi)特點進(jìn)行供貨，亞一這幾年大件產(chǎn)品黃金、鉑金銷售的情況還不錯，所以亞一這方面的供貨很多，而像K金，雖然小件賣得很好，但大件銷售一般，供貨自然就不會很多。”

    “現(xiàn)在的顧客越來越挑剔，他們在購買鉆飾上主要有兩個擔(dān)憂：一是因為鉆飾的價格很高，他們擔(dān)心花了錢沒買到最適合的鉆石；二是因為鉆飾款式不斷更新，而鉆飾又不能像手機(jī)一樣一年一換，所以在購買款式上猶豫不決。因此我們采取了為顧客提供終身包換的舉措。”上海杰帝珠寶經(jīng)理景智卿這樣對記者說。

    杰帝珠寶的終身包換的服務(wù)具體包括：只要顧客在杰帝授權(quán)的專柜購買杰帝鉆石飾品單顆滿0.1克拉以上，只要鉆飾完好無損，票據(jù)、證書齊全，均可在專賣店或?qū)９窠K身調(diào)換，免折舊費(fèi)和手續(xù)費(fèi)，還可以換取同等價格或以上的鉆石飾品。

    景智卿認(rèn)，新舊款鉆飾的價格相差很大，公司允許顧客以舊換新，無疑會遭受一定的損失，但這一舉措為公司贏得了顧客的信任。從實際情況來看，很多消費(fèi)者都來店里享受這個服務(wù)，也使得店里的顧客變得越來越多，銷售額大幅提升。 （編輯：思棟）